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Empfehlungsmanagement ist wirkungsvollstes Akquise-Instrument für Handwerksbetriebe
Handwerksunternehmen, die kunden- und qualitätsorientiert denken und handeln, haben in der Regel mehrheitlich zufriedene Kunden. Deshalb sollten sie in der Akquisition auf Empfehlungsmanagement setzen. Das ist das wirkungsvollste Instrument zur Gewinnung neuer Kunden. Die Glaubwürdigkeit und Aussagefähigkeit von Bewertungen erfahrener Kunden sind überzeugend. Handwerker können sich dadurch in der Absatz- und Umsatzentwicklung deutlich verbessern.
So akquirieren Handwerksbetriebe mehr Neukunden und steigern ihren Umsatz
Das Internet mit seinen schier unendlichen Möglichkeiten hat längst massiven Einfluss auf den Erfolg der Neukundenakquisition in Handwerksbetrieben. Jeder fünfte Auftrag hat seine Entstehung der digitalen Welt zu verdanken. Tendenz steigend.
GEPRÜFTE KUNDEN-ZUFRIEDENHEIT ist Qualitätssiegel für Handwerksbetriebe
Es gibt im Handwerk wie in der Bauwirtschaft generell eine Menge an Qualitätssiegeln, wie den Homepages vieler Anbieter zu entnehmen ist. Qualitätssiegel für technische Sicherheit, Dienstleistungen oder Materialien, Werkstoffe, Sicherheit in Bonitätsfragen, Inhaltsstoffe, einzelne Produkte, Patente, Markenrechtsschutz, Abläufe etc. Dabei gibt es verliehene Siegel für besondere Leistungen und solche, die selbst gebastelt und ohne Bezug sind.
Qualitätsimage des Bauunternehmens lebt von Beurteilungen seiner Bauherren
Die Mund-zu-Mund-Propaganda zufriedener Bauherren ist nicht nur für direkte Empfehlungen zu Bauunternehmen und deren Leistungen ein wirkungsvolles Akquisitionsinstrument. Sie bestimmt auch das Qualitätsimage eines Bauunternehmens in dessen Einzugsgebiet. Gerade bei regionalen Anbietern spielt das eine große Rolle. Nahezu jeder zweite Bauinteressent merkt hier in Befragungen an, dass er sich wegen des guten Rufs in der Region für seinen Baupartner entschieden hat.
Handwerksbetriebe sollten Werbung mit Qualitätsbewertungen ihrer Kunden machen
Werbung im traditionellen Sinne für Handwerksunternehmen aus allen Gewerken hatte ihre Zeit. Mittlerweile sind deren Kunden deutlich anspruchsvoller geworden und springen nicht mehr auf wohlwollende Fürsprachen an. Der Grund ist, dass diese zu wenig Aussagekraft haben, um sich daran zu orientieren bzw. eine Entscheidung zur Kontaktaufnahme vorzubereiten. Handwerker können diese dadurch beeinflussen, dass sie ihr Marketing auf ihr Qualitäts- und Kompetenzprofil im Internet ausrichten.
Umsatzerfolg für Bauunternehmen durch Präsenz. Sichtbarkeit, Reichweite und Ranking
Bei rückläufiger Nachfrage verlieren diejenigen Bauunternehmen Marktanteile, die nicht gut genug im Internet vertreten sind. Dort sind Sichtbarkeit und Reichweite gefragt. Mit diesen Erfolgsfaktoren lassen sich neue Kunden aus dem Einzugsgebiet gewinnen. Diese sind mit klassischen Werbemitteln eher nicht zu erreichen. Die Aktivitäten im Internet sollten glaubwürdige Informationen enthalten, die Bauinteressenten neugierig machen. Dazu gehören Rezensionen und Referenzen von erfahrenen Bauherren.
Umsatzerfolge haben agierende Hausverkäufer zu reagierenden Fachberatern gemacht
Die Umsatzverläufe zwischen 2014 und 2022 haben Kundenberater in Bauunternehmen verändert. Die Nachfrage überstieg das Angebot, was bei diesen zu einer gewissen Lethargie geführt hat: aus aktiven Verkäufern wurden eher zurückhaltende Fachberater. Das rächt sich nun. Die Nachfrage hat derart stark nachgelassen, dass jetzt nur noch offensive Maßnahmen eine Belebung der Neukundengewinnung bewirken können. Als Reaktionen auf die schwache Nachfrage sollten endlich Aktionen für mehr Neukunden folgen.
Das Internet beeinflusst die Akquisition neuer Aufträge in Bauunternehmen
Bauunternehmer, die in dem Glauben leben, dass das Internet keine besondere Auswirkung auf ihre Auftragsakquisition hat, irren gewaltig. Es sind allerdings nicht allein die Homepage und Immobilienportale, die den Adresseingang in ihrem Unternehmen beeinflussen. Empfehlungsplattformen haben ebenfalls einen massiven Einfluss auf die Anzahl eingehender Adressen von Bauinteressenten. Deshalb bestimmen diese den Umsatzerfolg durch mögliche Bauaufträge wesentlich mit.
Mögliche Blockaden für die Neukundengewinnung in Bauunternehmen
Auch wenn die Verantwortlichen sich einig sind, dass die Gewinnung neuer Kunden höchste Priorität hat: es gibt Blockaden, wenn es um deren erfolgreiche Umsetzung geht. Dahinter stecken meist Gewohnheiten, die das Verlassen der Komfortzone erschweren. Das Festhalten an langjährig erfolgreichen Werbemittel gehört dazu. Verantwortliche in Bauunternehmen sollten realisieren, dass die Digitalisierung in der Adressgewinnung bislang erfolgreiche Akquisitionsinstrumente längst abgelöst hat.
Bauunternehmen aus dem Hausneubau empfehlen sich über Kundenzufriedenheit
Empfehlungen zu Bauunternehmen sind von Bauinteressenten in der Regel mit Vorsicht zu genießen. Vor allem dann, wenn diese nicht persönlich von Bauherren ausgesprochen werden. Dann sind es eher Gefälligkeits- oder Zweckempfehlungen. Wenn diese aber von übergebenen und überzeugten Bauherren stammen, verfehlen sie ihre Wirkung nicht. Eine Bauherrenbefragung leistet in diesem Fall gute Dienste. Die BAUHERRENreport GmbH unterstützt Bauunternehmen bei solchen Herausforderungen.

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