Der 20/80-Verkäufer im Bauwesen: Effizienz durch Fokus
Die Essenz liegt darin, dass solche Verkäufer mit 20% der Anstrengungen/Kunden/Projekte rund 80% des Ergebnisses/Umsatzes/Gewinns erbringen. Ein erfolgreicher Verkäufer nutzt dies durch gezielten Fokus. Strategien des effizienten Verkäufers:
Fokussierung auf die "richtigen" Kunden (A-Kunden):
- Er identifiziert die 20% der Kunden, die für 80% des Umsatzes verantwortlich sind (z.B. große Bauträger, Kommunen mit hohem Auftragsvolumen oder Stammkunden mit lukrativen Projekten).
- Er investiert die meiste Zeit in die Pflege dieser Schlüsselbeziehungen, anstatt viel Zeit mit kleinen, unrentablen Anfragen zu verbringen.
Auswahl lukrativer Projekte:
- Der Verkäufer wählt Projekte aus, die nicht nur groß, sondern auch gewinnbringend sind (hohe Marge). Er vermeidet es, sich in Ausschreibungen zu verzetteln, bei denen die Gewinnspanne minimal ist.
- Qualität statt Quantität bei der Angebotsabgabe.
Systematische und standardisierte Prozesse:
- Er optimiert den Verkaufsprozess und nutzt standardisierte Module (z.B. für Vertragsentwürfe oder Präsentationen).
- Dadurch reduziert er den Verwaltungsaufwand und die Zeit, die er für repetitive Aufgaben benötigt.
Konzentration auf Stärken und Alleinstellungsmerkmale:
- Der Verkäufer konzentriert sich auf die 20% der Dienstleistungen oder Produkte, die dem Bauunternehmen den größten Wettbewerbsvorteil verschaffen (z.B. Spezialisierung auf nachhaltiges Bauen oder innovative Bautechniken).
- Die Kommunikation dreht sich um diesen Mehrwert, was die Notwendigkeit von Preisdiskussionen reduziert.
Fazit
Der 20/80-Verkäufer ist nicht faul, sondern strategisch und diszipliniert. Sein Erfolg beruht darauf, dass er sich auf die wenigen, aber entscheidenden Hebel (die 20%) konzentriert, die den größten Output (die 80%) generieren, anstatt ziellos viel Aufwand zu betreiben.
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Theo van der Burgt (Geschäftsführer BAUHERRENreport GmbH)
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