Volle Auftragsbücher des Handwerkers sind ohne Gewinn wertlos

Es bringt einem Handwerksbetrieb nichts, wenn die Transporter den ganzen Tag rollen und die Mitarbeiter Überstunden machen, am Ende des Monats aber die Fixkosten und Materialrechnungen kaum gedeckt sind. Hier sind die drei Hauptgründe, warum volle Auftragsbücher oft über den mangelnden Gewinn hinwegtäuschen:

 

1. Die Kalkulationsfalle

 

Viele Handwerker kalkulieren noch mit Sätzen von vor drei Jahren. In der Zwischenzeit sind aber die Materialpreise, Energiekosten und Lohnnebenkosten massiv gestiegen.

 

• Das Problem: Wer "Umsatz um jeden Preis" macht, zahlt bei jedem Auftrag am Ende drauf.

• Die Lösung: Regelmäßige Nachkalkulation. Nur wer weiß, was ein Auftrag wirklich gekostet hat, kann den nächsten richtig bepreisen.

2. Opportunitätskosten (Die falschen Kunden)

 

Ein voller Terminkalender mit margenschwachen "Brot-und-Butter-Aufträgen" blockiert die Kapazitäten für lukrative Spezialaufträge oder Stammkunden.

 

• Das Risiko: Man ist so beschäftigt mit Kleinkram, dass man keine Zeit hat, Angebote für Großprojekte zu schreiben oder sich auf profitablere Nischen zu spezialisieren.

3. Liquidität vs. Rentabilität

 

Ein hoher Cashflow (viel Geld geht rein und raus) sieht auf dem Bankkonto erst einmal gut aus. Aber:

 

• Hoher Umsatz ist noch kein hoher Gewinn.

• Wenn die Gewinne fehlen, fehlen auch die Rücklagen für Investitionen in neue Werkzeuge, Fahrzeuge oder die Altersvorsorge des Inhabers.

Was einen "wertvollen" Auftragsbestand ausmacht:

 

Merkmal                    Wertloser Auftrag                 Wertvoller Auftrag

 

Marge                         Deckt gerade so die Kosten   Beinhaltet klaren Gewinnmarge

 

Zahlungsmoral           Kunde feilscht und zahlt spät Kunde akzeptiert faire Preise und zahlt pünktlich

 

Effizienz                      Viel Anfahrt, komplizierte      Routineabläufe oder hohe Spezialisierung

Extrawünsche

 

Fazit:

 

Ein Handwerker sollte den Mut haben, "Nein" zu sagen, wenn der Preis nicht stimmt. Lieber 80% Auslastung mit guter Marge als 110% Auslastung und am Ende ein Minus auf dem Konto.

 

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Theo van der Burgt (Geschäftsführer BAUHERRENreport GmbH)

 

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