Handwerksbetriebe können mit Festpreisen oder variablen Kalkulationen arbeiten

1. Die feste Gewinnmarge (Zuschlagskalkulation)

 

Dieses Modell ist der Klassiker. Hierbei werden alle anfallenden Kosten (Material, Lohn, Fremdleistungen) ermittelt und mit einem festen Prozentsatz beaufschlagt.

 

• Vorteil: Einfach umzusetzen und sorgt für Konsistenz.
• Risiko: Wenn die Gemeinkosten (Miete, Versicherung, Fuhrpark) steigen, ohne dass die Marge angepasst wird, schrumpft der tatsächliche Gewinn.
• Anwendung: Oft bei Standardaufträgen oder im Verkauf von Handelsware (z. B. Fliesen oder Armaturen).

2. Variable Kalkulationen

 

Variable Ansätze reagieren flexibler auf die Art des Auftrags, den Kunden oder die Marktlage. Hier gibt es verschiedene Strategien:

 

• Deckungsbeitragsrechnung: Hier wird nicht nur ein fixer Prozentsatz aufgeschlagen. Man berechnet stattdessen, wie viel ein Auftrag zur Deckung der Fixkosten beiträgt. Das ist nützlich, um in auftragsarmen Zeiten Projekte anzunehmen, die zwar wenig Gewinn abwerfen, aber zumindest die laufenden Kosten decken.
• Differenzierte Zuschläge: Der Handwerker nutzt unterschiedliche Margen für verschiedene Kostenstellen.

• Marktorientierte Kalkulation: Der Preis richtet sich nach dem, was der Markt hergibt. Bei hoher Nachfrage oder spezialisierten Nischen (z. B. Denkmalschutz) fallen die Margen deutlich höher aus als im umkämpften Standardgeschäft.

Vergleich der Ansätze

 

Merkmal                    Feste Marge               Variable Kalkulation

 

Komplexität               Niedrig                        Hoch

 

Flexibilität                  Starr                            Sehr hoch

 

Sicherheit                   Trügerisch (Kosten)    Höher durch präzise Steuerung

 

Einsatzgebiet             Kleinaufträge             Großprojekte / Spezialisierung

 

Warum die Unterscheidung wichtig ist

 

Viele Handwerker scheitern nicht an mangelnder Arbeit, sondern an einer fehlerhaften Kalkulationsgrundlage. Eine feste Marge auf Material hilft wenig, wenn der Lohnanteil am Projekt massiv steigt, aber die Lohnnebenkosten nicht korrekt eingepreist sind.

 

In der modernen Betriebswirtschaft im Handwerk geht der Trend zur stundensatzbasierten Kalkulation. Dabei müssen alle Kosten des Betriebs durch die verrechenbaren Stunden gedeckt sein, bevor der erste Euro "echter" Gewinn entsteht.

 

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Theo van der Burgt (Geschäftsführer BAUHERRENreport GmbH)

 

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