Handwerksbetriebe sollten lukrative Aufträge generieren, da nicht jeder zur Strategie passt

1. Die Opportunitätskosten-Falle

 

Jede Stunde, die Sie mit einem „schwierigen“ oder margenarmen Auftrag verbringen, blockiert Kapazitäten für Ihre A-Kunden.

 

• Beispiel: Ein Kleinstauftrag mit langer Anfahrt und hohem Beratungsbedarf kostet Sie am Ende mehr, als er einbringt, während das lukrative Großprojekt eines Stammkunden warten muss.

2. Spezialisierung steigert die Effizienz

 

Wenn ein Betrieb sich auf bestimmte Leistungen konzentriert (z.B. nur Wärmepumpen-Installationen oder hochwertige Badsanierungen), entstehen Routine-Effekte:

 

• Teams werden schneller und machen weniger Fehler.
• Lagerhaltung und Einkauf können optimiert werden.
• Die Kalkulation wird präziser, was das Risiko von Verlustgeschäften senkt.

3. Positionierung und Markenwert

 

Ein Handwerker, der „alles für jeden“ macht, ist austauschbar und wird oft nur über den Preis verglichen.

 

• Strategischer Fokus erlaubt es Ihnen, sich als Experte zu positionieren. Experten können höhere Stundensätze verlangen, weil Kunden für spezialisiertes Know-how und Zuverlässigkeit gerne einen Aufpreis zahlen.

4. Mitarbeiterzufriedenheit

 

Nichts frustriert gute Fachkräfte mehr als „Flickwerk“ oder schlecht geplante Baustellen bei Kunden, die jede Schraube hinterfragen. Lukrative Aufträge bei Wunschkunden zeichnen sich oft durch professionellere Abläufe und gegenseitige Wertschätzung aus – das hält die Motivation im Team hoch.

 

Wie filtert man strategisch?

 

Um zu entscheiden, welcher Auftrag wirklich passt, hilft eine kurze Checkliste vor der Angebotsabgabe:

 

Kriterium                    Strategisch sinnvoll?

 

Deckungsbeitrag        Ist die Marge nach Abzug aller Kosten attraktiv?

 

Expertise                    passt das Projekt zu unseren Kernkompetenzen?

 

Kundenprofil             Ist der Kunde zahlungskräftig und unkompliziert?

 

Folgepotenzial           Führt dieser Auftrag zu weiteren lukrativen Projekten?

 

Unser Tipp:

 

Es erfordert Mut, „Nein“ zu sagen. Aber ein Nein zu einem unpassenden Auftrag ist immer ein Ja zur Rentabilität Ihres Unternehmens.

 

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Theo van der Burgt (Geschäftsführer BAUHERRENreport GmbH)

 

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