Kundenbefragungen liefern nicht nur Einblicke in Schwachstellen, sondern direkt nutzbare Vorteile für den Vertrieb. Hier die wichtigsten Wege, wie das funktioniert:
1. Steigerung der Kundenzufriedenheit führt zu Empfehlungen und Wiederholungsaufträgen
- Zufriedene Kunden empfehlen Ihr Unternehmen aktiv weiter – das ist der effektivste "Verkaufskanal" in der Branche. Studien zeigen, dass eine Verbesserung der Kundenzufriedenheit um nur 10 % zu signifikantem Umsatzwachstum führen kann.
- Durch Befragungen identifizieren Sie Probleme früh (z. B. Kommunikation auf der Baustelle oder Termintreue) und können diese beheben. Das erhöht die Loyalität und macht aus Kunden "Promoter", die neue Projekte bringen.
- In der Bauindustrie stammen oft bis zu 80 % der Aufträge von Stammkunden oder Empfehlungen, wenn das Vertrauen hoch ist.
2. Positive Bewertungen und Testimonials als Verkaufsargument
- Echte Kundenfeedbacks (z. B. in Form von Testimonials oder Online-Bewertungen auf Google) bauen Vertrauen auf. Potenzielle Auftraggeber recherchieren oft Rezensionen, bevor sie Kontakt aufnehmen.
- Verwenden Sie positives Feedback direkt im Verkaufsprozess: Zeigen Sie in Angeboten oder Präsentationen Zitate, Fotos fertiger Projekte mit Kundenstimmen oder Fallstudien. Das verkürzt Verkaufszyklen, da Vertrauen schneller entsteht.
- Bauunternehmen, die aktiv Bewertungen einholen, gewinnen mehr Leads über Mund-zu-Mund-Propaganda und Online-Sichtbarkeit.
3. Messung mit Net Promoter Score (NPS) – ein direkter Verkaufsindikator
- Der NPS (Frage: "Wie wahrscheinlich ist es, dass Sie uns weiterempfehlen?") ist ideal für die Baubranche. Branchenbenchmarks liegen bei ca. 34–50 (z. B. Commercial Construction: ~50, allgemein Construction: ~34–37).
- Ein hoher NPS korreliert direkt mit Wachstum: Promoter generieren neue Aufträge, Detractors (unzufriedene Kunden) schaden dem Ruf.
- Regelmäßige NPS-Befragungen helfen dem Vertrieb, Argumente zu schärfen (z. B. "Unsere Kunden bewerten uns mit NPS 45 – höher als der Branchendurchschnitt").
4. Optimierung von Produkten, Prozessen und Angeboten
- Feedback zeigt, was Kunden wirklich schätzen (z. B. Flexibilität, Transparenz oder Qualität). Der Vertrieb kann Angebote besser auf Bedürfnisse zuschneiden und Einwände vorwegnehmen.
- Frühes Feedback während der Bauphase verhindert Eskalationen und schafft positive Abschlüsse, die wiederum für den Verkauf nutzbar sind.
Praktische Tipps zur Umsetzung
- Befragungen durchführen: Nach Projektabschluss oder in Phasen (z. B. via E-Mail, App oder Tool wie easyfeedback/Zendesk). Halten Sie es kurz: NPS + offene Fragen zu Stärken/Schwächen.
- Feedback nutzen: Teilen Sie Ergebnisse mit dem Vertriebsteam, feiern Sie positive Stimmen und leiten Sie Verbesserungen ein.
- Ergebnis: Mehr qualifizierte Leads, höhere Abschlussraten und nachhaltiges Wachstum.
Zusammenfassend: In Bauunternehmen ist Feedback kein "Nice-to-have", sondern ein direkter Hebel für den Verkauf. Unternehmen, die es systematisch einsetzen, gewinnen Wettbewerbsvorteile durch authentisches Vertrauen und Empfehlungen.
Mehr Fachinformationen zum Thema hier: WWW.BAUHERREN-PORTAL.COM
Theo van der Burgt (Geschäftsführer BAUHERRENreport GmbH)
Kontakt: 021 31-742 789-0 oder 0172-213 26 02 Mail: [email protected]
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