Der Hebeleffekt auf den Gewinn
Ihre Kosten (Material, Lohn, Miete, Leasing) bleiben gleich, egal ob Sie dem Kunden einen Rabatt gewähren oder nicht. Da der Rabatt den Umsatz mindert, die Kosten aber fix sind, wird der Nachlass zu 100 % von Ihrem Gewinn abgezogen.
Ein Rechenbeispiel: Angenommen, Sie haben eine Gewinnmarge von 10 %.
- Auftragswert: 10.000 €
- Kosten: 9.000 €
- Geplanter Gewinn: 1.000 € (10 %)
Geben Sie nun 5 % Rabatt, reduziert sich der Preis auf 9.500 €.
- Neuer Umsatz: 9.500 €
- Kosten (bleiben gleich): 9.000 €
- Neuer Gewinn: 500 €
Das Ergebnis: Ein kleiner Rabatt von 5 % hat Ihren Gewinn mal eben um 50 % halbiert.
Warum Nachlässe im Handwerk besonders gefährlich sind
- Hoher Fixkostenanteil: Da Löhne und Werkstattkosten fix sind, schrumpft bei Preisnachlässen sofort die Deckungsspanne.
- Mehrarbeit zur Kompensation: Um den verlorenen Gewinn aus obigem Beispiel (500 €) wieder reinzuholen, müssten Sie einen weiteren Auftrag im Wert von 5.000 € (bei 10 % Marge) abarbeiten – und zwar fehlerfrei.
- Erziehungseffekt: Kunden, die einmal einen hohen Nachlass erhalten haben, werden diesen bei Folgeaufträgen immer wieder einfordern. Der „Referenzpreis“ sinkt dauerhaft.
Strategien statt klassischer Rabatte
Wenn der Kunde nach einem Nachlass fragt, versuchen Sie, den Fokus vom Preis auf den Mehrwert zu verschieben:
- Skonto statt Rabatt: Bieten Sie 2 % Skonto bei Zahlung innerhalb von 5 Tagen. Das verbessert Ihre Liquidität und ist zeitlich begrenzt.
- Zusatzleistung statt Abzug: Schenken Sie dem Kunden lieber eine kleine Zusatzleistung (z. B. eine Wartung oder ein hochwertigeres Pflegeset), die Sie im Einkauf wenig kostet, aber für den Kunden einen hohen gefühlten Wert hat.
- Mengenbündelung: „Ich kann am Preis nichts machen, aber wenn wir das Gäste-WC direkt mitmachen, entfallen die Anfahrtskosten für den zweiten Termin.“
Merke: Jeder Euro Rabatt ist ein Euro weniger in Ihrer Tasche (oder für Investitionen in neue Maschinen und Mitarbeiter).
Für mehr Fachinformationen zum Thema: WWW.BAUHERREN-PORTAL.COM
Theo van der Burgt (Geschäftsführer BAUHERRENreport GmbH)
Kontakt: 021 31-742 789-0 oder 0172-213 26 02 Mail: [email protected]
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