Handwerkeraufträge kommen zum größten Teil aus dem Empfehlungsgeschäft

Warum Empfehlungen im Handwerk dominieren

• Vertrauensvorschuss: Ein Handwerker betritt den privaten Lebensraum (das Zuhause) der Kunden. Man lässt ungern Fremde ins Haus, denen man nicht vertraut. Eine Empfehlung von Freunden oder Nachbarn ersetzt mühsame Recherche.
• Komplexität: Viele Kunden können die fachliche Qualität einer Schweißnaht oder einer Dämmung kaum selbst beurteilen. Sie verlassen sich stattdessen auf das Urteil von jemandem, der mit dem Ergebnis zufrieden ist.
• Regionalität: Handwerk findet vor Ort statt. In lokalen Communities verbreitet sich ein guter (oder schlechter) Ruf wie ein Lauffeuer.

Die Kehrseite der Medaille

Sich rein auf das "passive" Empfehlungsgeschäft zu verlassen, birgt jedoch Risiken:

1. Mangelnde Steuerbarkeit: Man kann nicht kontrollieren, wann und wie viele Aufträge reinkommen. Das macht die Personalplanung schwierig.
2. Die "falsche" Zielgruppe: Wenn man für preisbewusste Kunden arbeitet, empfehlen diese einen oft auch nur an andere preisbewusste Kunden weiter. Die Marge bleibt so oft niedrig.
3. Unsichtbarkeit für Neuzugezogene: Wer neu in eine Stadt zieht, hat noch kein lokales Netzwerk und sucht zuerst bei Google. Wenn man dort nicht stattfindet, verliert man diese zahlungskräftige Klientel.

Wie man das Empfehlungsgeschäft heute "digital" unterstützt

Heutzutage ist die Online-Bewertung die moderne Form des Zaungesprächs. Ein Betrieb kann das Empfehlungsgeschäft aktiv fördern durch:

• Google Business Profil: Hier werden zufriedene Kunden sichtbar. 5-Sterne-Rezensionen wirken wie eine "digitale Empfehlung" für Fremde.
• Vorher-Nachher-Content: Bilder von abgeschlossenen Projekten auf Social Media oder der Website geben dem Kunden die Sicherheit: "Das will ich auch haben."
• Aktives Nachfassen: Ein kurzer Anruf oder eine Mail zwei Wochen nach Abschluss des Projekts („Ist alles zu Ihrer Zufriedenheit?“) triggert oft eine Weiterempfehlung im Bekanntenkreis.

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Theo van der Burgt (Geschäftsführer BAUHERRENreport GmbH)

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