Was dabei verloren geht, ist genau das, was den guten Handwerker eigentlich ausmacht und wofür viele Kunden eigentlich bereit sind, deutlich mehr zu zahlen:
- Die persönliche Note und erkennbare Handschrift
- Spezialisierungen, die andere gar nicht mehr anbieten (z. B. denkmalgerechte Restaurierung, bestimmte Materialkombinationen, hohe Detailgenauigkeit)
- Die Fähigkeit, wirklich zuzuhören und individuelle Lösungen zu entwickeln statt Standard von der Stange
- Das Gefühl „der versteht sein Fach und denkt mit“
- Die Einzigartigkeit des Ergebnisses, das man nirgendwo sonst so bekommt
Wer sich voll auf harten Konkurrenzkampf einlässt (also primär den Kampf um den niedrigsten Preis), der wird zwangsläufig austauschbar. Und genau das ist im Handwerk besonders fatal, weil der Preisdruck meist von großen Ketten, Billig-Plattformen, polnischen/osteuropäischen Sub-Unternehmern oder Discountern kommt, gegen die man als klassischer Ein-Mann-/Kleinbetrieb im reinen Preiskampf fast nie gewinnen kann.
Stattdessen funktioniert im echten Leben meistens besser:
- Positionierung als Spezialist statt als Allrounder
- Mut zu höheren Preisen, und das auch klar kommunizieren („Wir machen keine Standardlösungen von der Stange, dafür halten unsere Arbeiten 20–30 Jahre länger“)
- Storytelling rund um Material, Herkunft, eigene Handschrift, Referenzen
- Kundentypen bewusst auswählen: wer nur den Billigsten sucht, ist meist kein guter Kunde auf Dauer
- Nische statt Masse (z. B. hochwertiger Innenausbau, Barrierefreiheit im Bestand, ökologische Sanierung mit bestimmten Materialien usw.)
Kurz gesagt:
Derjenige Handwerker, der sich am meisten über Einzigartigkeit definiert (und das auch lebt und zeigt), muss am wenigsten Angst vor Konkurrenz haben, weil er gar nicht mehr direkt vergleichbar ist. Der Satz ist also weniger pessimistisch als er klingt. Er ist eher eine Warnung: Bleib einzigartig, dann brauchst du den reinen Konkurrenzkampf nicht zu fürchten.
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Theo van der Burgt (Geschäftsführer BAUHERRENreport GmbH)
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