Zu den häufigsten Herausforderungen gehören:
- Ständiger Preiskampf: man wird mit Generalunternehmern, Billiganbietern und großen Ketten verglichen
- Niedrige Stundensätze trotz hoher Qualität, weil man nicht als Spezialist wahrgenommen wird
- Hoher Koordinationsaufwand und viele unterschiedliche Materialien/Lieferanten/Prozesse
- Schwieriger Fachkräftegewinn: „Allesmacher“ sind schwerer als echte Experten für ein spannendes Spezialgebiet zu begeistern
- Kaum skalierbare Prozesse: je breiter, desto chaotischer wird’s bei Krankheit, Urlaub oder Auftragsspitzen
Warum „spitz“ meist die bessere Strategie ist Viele Betriebe, die bewusst radikal spezialisiert haben, berichten von diesen Effekten:
- 20–50 % höhere Stundensätze möglich (man ist ja „der“ Experte)
- Deutlich bessere Margen (weniger Materialvielfalt → bessere Einkaufskonditionen, weniger Fehler, schnellere Abwicklung)
- Leichteres Marketing (Google & Co. lieben Spezialisten, Kunden suchen gezielt nach „der Beste für X“)
- Höhere Krisenresistenz (spezialisierte Nischen sind oft weniger konjunkturabhängig)
- Bessere Mitarbeiterbindung und einfachere Azubi-Rekrutierung
Beispiele aus der Praxis (die man in vielen Fachartikeln und Beraterstatements findet):
- Dachdecker → nur noch Steildach-Sanierung mit Photovoltaik-Integration
- Elektriker → nur noch Ladeinfrastruktur für E-Autos + Smart-Home für gehobene Einfamilienhäuser
- Maler → nur noch hochwertige Innenraum-Gestaltung mit Naturfarben & Denkmalpflege
- Heizungsbauer → ausschließlich Wärmepumpen + hydraulischer Abgleich in Bestandsgebäuden
- Fliesenleger → nur noch großformatige Fliesen & Naturstein im Luxussegment
Wann ein breites Angebot trotzdem Sinn macht
Es gibt Ausnahmen, bei denen ein breites Portfolio strategisch clever ist:
- Sehr ländliche Regionen mit wenig Wettbewerb (man ist der einzige Ansprechpartner im Umkreis von 40 km)
- Kleine 1–4-Mann-Betriebe, die bewusst überschaubar bleiben wollen und hauptsächlich Stammkundschaft bedienen
- Generalunternehmer-Rolle mit starkem Netzwerk zu sehr guten Spezialisten-Nachunternehmern
Aber selbst dort lohnt es sich meist, innerhalb des Portfolios eine klare Spitze zu haben, also z. B. „Wir machen alles, aber unser Spezialgebiet und unser ganzer Stolz sind barrierefreie Badsanierungen“.
Kurz gesagt:
In fast allen Fällen, in denen ein Betrieb wachsen, höhere Erträge erzielen oder endlich mal entspannt arbeiten will, führt der Weg über eine sehr spitze Positionierung. Breite ist meistens die teure Illusion von Sicherheit.
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Theo van der Burgt (Geschäftsführer BAUHERRENreport GmbH)
Kontakt: 021 31-742 789-0 oder 0172-213 26 02 Mail: [email protected]
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