Zielführende Positionierung können Handwerker nur über zufriedene Kunden realisieren

1. Vom „Macher“ zum „Spezialisten“

 

Ein Handwerker, der „alles für jeden“ macht, ist austauschbar und landet oft im Preiskampf. Zufriedene Kunden helfen Ihnen, eine Nische zu besetzen:

 

• Feedback-Analyse: Wenn Kunden immer wieder sagen: „Toll, wie sauber Sie die Baustelle hinterlassen“, ist Ihre Positionierung nicht mehr nur „Heizungsbau“, sondern „Der sauberste Modernisierer der Stadt“.
• Referenzkraft: Ein zufriedener Kunde in einem speziellen Bereich (z.B. barrierefreie Bäder) zieht genau diese Projekte wieder an.

2. Der „Social Proof“ als stärkstes Verkaufsargument

 

In Zeiten von Online-Bewertungen findet die Positionierung oft statt, bevor Sie den ersten Handschlag getan haben.

 

• Authentizität: Ein Google-Review eines echten Kunden wiegt schwerer als jede Hochglanz-Broschüre.
• Empfehlungsmarketing: Ein zufriedener Kunde, der Sie weiterempfiehlt, hat die Vorarbeit geleistet. Er hat Sie bereits als Experten „positioniert“, sodass Sie beim Neukunden nicht mehr Überzeugungsarbeit leisten müssen, sondern nur noch beraten.

3. Die „Sorglos-Positionierung“

 

Handwerk hat oft mit Stress, Schmutz und Lärm zu tun. Wer es schafft, durch exzellenten Service (Pünktlichkeit, Kommunikation, Zuverlässigkeit) Zufriedenheit zu erzeugen, positioniert sich im Premium-Segment.

 

Wichtig: Kunden sind oft bereit, mehr zu zahlen, wenn sie wissen, dass sie „keinen Ärger“ kaufen.

 

Wie Sie das aktiv steuern können:

 

Aktion                                       Ziel der Positionierung

 

Fallstudien erstellen              Zeigen Sie nicht nur das Ergebnis, sondern den gelösten Schmerz des Kunden.

 

Bewertungsmanagement     Fordern Sie zufriedene Kunden aktiv auf, spezifische Aspekte (z.B. Pünktlichkeit) zu                                                           loben.

 

Nachbetreuung                      Ein Anruf zwei Wochen nach Projektabschluss festigt den Status als Qualitätsbetrieb.

 

Fazit:

 

Eine starke Positionierung ohne zufriedene Kunden ist wie ein Haus ohne Fundament: es sieht vielleicht kurz gut aus, bricht aber beim ersten Sturm (oder der ersten schlechten Bewertung) zusammen. Die Positionierung gibt das Versprechen, die Kundenzufriedenheit ist der Beweis.

 

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Theo van der Burgt (Geschäftsführer BAUHERRENreport GmbH)

 

Kontakt: 021 31-742 789-0 oder 0172-213 26 02 Mail: [email protected]