Warum der Fokus auf Kernleistungen so viel ausmacht:
- Höhere Stundensätze und Gewinnmargen möglich, weil man in dem Bereich, den man am besten kann, einfach effizienter, schneller und qualitativ besser ist.
- Weniger Reklamationen und Nacharbeiten → direkter Gewinn.
- Bessere Preisdurchsetzung, weil man als Spezialist wahrgenommen wird („Der macht das einfach am besten“).
- Einfachere Mitarbeiterführung und geringere Fehlerquote, weil die Prozesse eingespielt sind.
- Marketing & Akquise werden günstiger und effektiver – man muss nicht jedem „Ja“ sagen.
Typische Gewinn-Killer im Handwerk, die man durch Streuung begeht:
- Zu breites Leistungsportfolio („Wir machen alles“ → vom kleinsten Reparatur-Notdienst bis zum kompletten Neubau)
- Viele kleine, unrentable Aufträge mit hohem Koordinationsaufwand
- Einstieg in fremde Gewerke (weil gerade Geld da ist) → hohe Lernkurve, Materialverschnitt, Garantieärger
- Ständiges „Mitmachen“ bei Billig-Anfragen statt Fokussierung auf solvente Privat-/Gewerbekunden mit anspruchsvollen Projekten
Was erfolgreiche Handwerksunternehmer stattdessen tun:
- Definieren max. 2–3 Kernleistungen, in denen sie wirklich top sind und die gut bezahlt werden.
- Sagen bewusst Nein zu allem anderen (oder lagern es aus / kooperieren).
- Bauen ein klares Preissystem auf, das die hohe Qualität widerspiegelt.
- Spezialisieren sich oft weiter: z. B. nur noch barrierefreies Bad, nur noch Denkmal-Fassadensanierung, nur noch Smart-Home-Installationen im gehobenen Segment, nur noch gewerbliche Kälteanlagen-Wartung.
- Nutzen die gewonnene Zeit/Kapazität für systematische Kundengewinnung in genau diesem Segment.
Fazit:
Breit streuen = viel Umsatz, wenig Gewinn. Scharf fokussieren = weniger Umsatz, aber deutlich mehr Gewinn + weniger Stress
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Theo van der Burgt (Geschäftsführer BAUHERRENreport GmbH)
Kontakt: 021 31-742 789-0 oder 0172-213 26 02 Mail: [email protected]
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