Warum die These stimmt (Der harte Realismus)
Interessenten sind erst einmal egoistisch. Wenn der Keller unter Wasser steht oder die Heizung im Winter ausfällt, interessiert sie nicht, ob der Handwerker sich selbst als „traditionsbewusst“ oder „innovativ“ sieht.
- Problemlösung vor Philosophie: Der Kunde sucht ein Ergebnis (warmes Haus, dichter Hahn), keine Weltanschauung.
- Zeit ist Luxus: Wer ein Angebot braucht, will Fakten: Wann? Wie teuer? Wie gut?
- Floskel-Alarm: Begriffe wie „Qualität aus Leidenschaft“ sind so abgenutzt, dass sie für Interessenten oft nur noch Hintergrundrauschen sind.
Warum die These hinkt (Die Psychologie der Entscheidung)
Obwohl der Interessent primär sein Problem lösen will, entscheidet das „Selbstverständnis“ des Unternehmens indirekt über den Zuschlag, oft unbewusst:
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Was der Handwerker denkt |
Was der Interessent wahrnimmt |
Effekt auf den Verkauf |
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„Wir sind die Präzisesten am Markt.“ |
Pünktlichkeit und eine saubere Baustelle. |
Vertrauen |
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„Wir sind ein moderner Digital-Betrieb.“ |
Schnelle Antwort per WhatsApp/Online-Termin. |
Komfort |
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„Wir sind stolz auf unsere Ausbildung.“ |
Kompetente Beratung durch die Mitarbeiter. |
Sicherheit |
Die Brücke schlagen
Ein Unternehmen, das von sich selbst überzeugt ist, strahlt eine Souveränität aus, die der Kunde als „hier bin ich in guten Händen“ interpretiert. Das Selbstbild ist quasi der Motor – der Kunde sieht zwar nur die Karosserie, aber ohne Motor bewegt sich das Auto nicht.
Fazit:
Was ein Handwerker über sein Unternehmen denkt, ist dem Kunden egal. Aber wie sich dieses Denken in Taten, Prozessen und Auftreten äußert, ist das Einzige, was zählt.
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Theo van der Burgt (Geschäftsführer BAUHERRENreport GmbH, 41 564 Kaarst)
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