Handwerksbetriebe überzeugen, wenn Interessenten ihre Arbeiten sehen können

1. Das „Verkaufsargument“

 

Handwerker hassen Akquise-Gespräche am Telefon. Zeigen Sie ihm, dass ein Referenzobjekt ihm Arbeit abnimmt:

 

• Höhere Abschlussquote: Ein fertiges Bad oder eine perfekt verputzte Fassade verkauft sich von selbst. Er muss weniger „überreden“.

• Qualitätsbeweis: Er filtert Kunden heraus, die nur über den Preis verhandeln wollen. Wer Qualität sieht, ist eher bereit, den fairen Preis zu zahlen.

• Vertrauensvorschuss: Ein Kunde, der bereit ist, Fremde in sein Haus zu lassen, muss zufrieden sein. Das ist das stärkste Empfehlungsmarketing, das es gibt.

2. Praktische Lösungen für seine Bedenken

 

Meistens scheitert es an der Organisation. Bieten Sie ihm diese Modelle an:

 

• Das „Tag der offenen Tür“-Modell: Anstatt fünf Einzeltermine zu machen, wird ein fester Samstagvormittag vereinbart, an dem drei Interessenten gleichzeitig kommen können.

• Die Video-Referenz (Digitaler Schauraum): Wenn der Kunde niemanden im Haus will, schlagen Sie vor, ein hochwertiges Video oder eine 360°-Tour nach Fertigstellung zu machen. Das kann er jedem neuen Interessenten einfach per WhatsApp schicken.

• Der „Showroom-Rabatt“: Schlagen Sie vor, dass Kunden, die ihr Haus als Referenz zur Verfügung stellen, einen kleinen Nachlass oder eine Zusatzleistung (z. B. eine Wartung) erhalten.

3. Den passenden Rahmen schaffen

 

Damit der Handwerker zustimmt, muss er sich sicher fühlen. Schlagen Sie folgende Regeln vor:

 

• Vorauswahl: Nur „warme“ Kontakte, die bereits ein Angebot vorliegen haben, dürfen zur Besichtigung. Keine „Besichtigungstouristen“.

• Begleitung: Der Handwerker (oder ein Bauleiter) ist immer dabei, um Fachfragen direkt zu beantworten.

• Haftung & Ordnung: Klären Sie vorher, dass die Privatsphäre der Bewohner oberste Priorität hat (z. B. Überschuhe tragen, Fotos nur nach Absprache).

Ein konkreter Formulierungs-Vorschlag

 

Wenn Sie der Auftraggeber sind und den Handwerker motivieren wollen:

 

„Ihre Arbeit ist so hochwertig, dass ich sie gerne als Referenz für Sie zur Verfügung stelle. Wenn Sie einen unentschlossenen Kunden haben, der sich von der Qualität überzeugen will, darf er nach kurzer Absprache gerne mal vorbeikommen. Das hilft Ihnen sicher, Aufträge schneller abzuschließen.“

 

Wenn Sie der Interessent sind und eine Arbeit sehen wollen:

 

„Ich bin von Ihrem Angebot fast überzeugt, würde aber gerne einmal die Haptik/Verarbeitung im Original sehen. Haben Sie ein Referenzobjekt, bei dem ich kurz (max. 10 Min.) über die Schulter schauen darf? Ich möchte sichergehen, dass wir vom gleichen Qualitätsstandard sprechen.“

 

Fazit:

 

Oft ist es einfacher, nach Fotos von der Entstehung (Rohbau-Phase) zu fragen. Gute Handwerker dokumentieren ihre Arbeit sowieso für die Gewährleistung. Diese „Blick hinter die Kulissen“-Bilder überzeugen Interessenten oft mehr als das fertig dekorierte Endergebnis.

 

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Das BAUHERREN-PORTAL ist die Qualitätsplattform der BAUHERRENreport GmbH für das Baugewerbe und das Handwerk, beide vertreten durch Theo van der Burgt (Geschäftsführer)

 

 

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