1. Vertrauen reduziert die Preissensibilität
Profitable Kunden (oft Privatkunden mit hohem Anspruch oder Premium-Gewerbe) haben meist eine Sache nicht: Zeit.
- Sie suchen jemanden, der das Problem "geräuschlos" löst.
- Wenn ein Betrieb durch exzellente Arbeit und Zuverlässigkeit auffällt, wird der Preis zweitrangig. Das Risiko, durch einen billigen Pfuscher Zeit und Nerven zu verlieren, ist für diese Kunden teurer als ein Aufschlag von 20 %.
2. Die Macht der Selektion
Richtig gute Betriebe können es sich leisten, "Nein" zu sagen.
- Der "Schlechte" Kunde: Sucht das billigste Angebot, zahlt spät, reklamiert Kleinigkeiten, um den Preis zu drücken.
- Der "Gute" Kunde: Schätzt Fachberatung, will nachhaltige Lösungen und empfiehlt den Betrieb im eigenen (meist ebenso zahlungskräftigen) Netzwerk weiter.
3. Effizienz durch Professionalität
Ein Top-Betrieb ist meist auch intern besser organisiert.
- Fehlerquote: Wer sauber arbeitet, hat kaum teure Nachbesserungen (Gewährleistungsfälle fressen den Gewinn!).
- Prozesse: Digitale Aufmaß-Systeme, saubere Angebote und klare Kommunikation führen dazu, dass der Auftrag schneller und profitabler abgewickelt wird.
Wie man diesen Status erreicht (und hält)
Es reicht heute nicht mehr, "nur" fachlich gut zu sein. Um die profitabelsten Kunden anzuziehen, zählt das Gesamtpaket:
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Bereich |
Was der "Premium-Kunde" erwartet |
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Auftritt |
Ein sauberer Transporter und gepflegte Arbeitskleidung (das Auge kauft mit). |
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Kommunikation |
Schnelle Erreichbarkeit und Angebote, die man nicht erst entziffern muss. |
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Sauberkeit |
Die "besenreine" Baustelle ist oft wichtiger als die perfekte Schweißnaht. |
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Spezialisierung |
Wer alles macht, ist austauschbar. Wer Expertenstatus hat, setzt den Preis. |
Fazit:
Viele Handwerker trauen sich nicht, ihre Preise dem Marktwert und ihrer Qualität anzupassen. Sie arbeiten auf Top-Niveau, lassen sich aber wie ein Discounter bezahlen.
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