1. Das „Hamsterrad“ der operativen Hektik
- Das Argument: „Ich habe keine Zeit für Akquise, ich stehe selbst noch 10 Stunden auf der Baustelle!“
- Die Realität: Wer selbst schraubt, muss nicht verkaufen. Die operative Arbeit dient als Schutzschild, um sich nicht mit der strategischen Ausrichtung oder unangenehmen Kundengesprächen auseinandersetzen zu müssen.
2. Die Perfektionismus-Falle (Digitalisierung & Orga)
- Das Argument: „Wir müssen erst die neue Software perfekt einrichten, das Lager digitalisieren und die Prozesse optimieren, bevor wir neue Kunden angehen können.“
- Die Realität: Man optimiert ein sinkendes Schiff. Ohne neuen Auftragsvorlauf ist der digitalisierte Lagerbestand am Ende wertlos.
3. Die „Empfehlungs-Illusion“
- Das Argument: „Gute Arbeit spricht für sich. Wir leben rein von Mundpropaganda.“
- Die Realität: Das ist passives Hoffen, kein aktives Handeln. Man gibt die Kontrolle über das eigene Wachstum komplett aus der Hand und ist darauf angewiesen, dass die „richtigen“ Kunden zufällig über einen sprechen.
4. Die Fachkräftemangel-Ausrede
- Das Argument: „Warum soll ich akquirieren? Ich finde eh keine Leute, um die Aufträge abzuarbeiten.“
- Die Realität: Akquise dient nicht nur der Menge, sondern der Qualität. Wer nicht akquiriert, muss nehmen, was kommt (oft margenschwache „Rest-Aufträge“). Wer aktiv verkauft, kann sich die lukrativen Rosinen heraussuchen, die den Betrieb finanziell gesund machen.
Warum tun Handwerker das?
Verkauf bedeutet Ablehnungspotenzial. Wer ein Angebot schreibt und eine Absage erhält, fühlt sich persönlich angegriffen. Wer hingegen eine Heizung repariert, bekommt sofortige Dankbarkeit und ein Erfolgserlebnis. Das Gehirn wählt instinktiv den Pfad des geringsten Widerstands.
Wie bricht man das auf?
Wenn du jemanden (oder dich selbst) dabei ertappst, wäre der erste Schritt eine radikale Priorisierung:
- Die „Vertriebsstunde“: Jeden Morgen 60 Minuten Akquise/Netzwerken, bevor die erste Schraube gedreht wird.
- Qualität vor Quantität: Akquise nicht als Betteln um Arbeit sehen, sondern als Filtern der besten Kunden.
- Outsourcing des Unbehagens: Wenn der Chef es hasst, braucht er jemanden im Büro, der den Vertrieb als Kernaufgabe versteht.
Für weitere Informationen klicken Sie bitte hier: WWW.BAUHERREN-PORTAL.COM
Das BAUHERREN-PORTAL ist die Qualitätsplattform der BAUHERRENreport GmbH für das Baugewerbe und das Handwerk. Die dazugehörigen Webseiten werden vertreten durch Theo van der Burgt (Geschäftsführer).
Bei Interesse oder Rückfragen kontaktieren Sie uns gerne unter: 021 31-742 789-0 oder 0172-213 26 02 - Mail: [email protected]
Kommentar schreiben