Typische Ursachen lassen sich in drei Bereiche gliedern:
1. Außenauftritt: Unsichtbar oder unattraktiv - viele Betriebe
- haben keine oder veraltete Website
- sind bei Google nicht gepflegt (kein Profil, schlechte Fotos, keine Öffnungszeiten)
- wirken nach außen beliebig („Wir machen alles rund ums Haus“)
èProblem: Potenzielle Kunden können den Betrieb nicht finden oder nicht einschätzen, ob er zu ihrem Problem passt. Neukunden entscheiden heute stark nach:
- Auffindbarkeit
- Professionalität
- Spezialisierung
2. Kommunikation: Abschreckung statt Einladung - typisch sind Aussagen wie:
- „Wir nehmen keine Neukunden mehr an“
- „Rufen Sie nächste Woche nochmal an“
- keine Rückrufe, keine Mails, keine Angebotsnachverfolgung
Wirkung:
- Kunde fühlt sich nicht willkommen
- wechselt zum nächsten Anbieter
- Betrieb merkt gar nicht, wie viele Anfragen verloren gehen
èHier liegt oft der größte Hebel: Nicht Marketing, sondern Prozessdisziplin (Erreichbarkeit, Reaktionszeit, Angebotsklarheit).
3. Angebotslogik: Fokus auf Technik statt Nutzen - viele Handwerker argumentieren mit:
- Materialien
- Arbeitsstunden
- technischen Details
Kunden denken aber in:
- Problemlösung („Wann ist mein Bad fertig?“)
- Risiko („Ist das sauber gemacht?“)
- Sicherheit („Kann ich dem vertrauen?“)
èWer nur Technik erklärt, verkauft schlecht. Wer Ergebnis, Ablauf und Sicherheit erklärt, verkauft besser.
Fazit:
Handwerksbetriebe behindern sich oft nicht absichtlich, sondern durch fehlende Positionierung, unstrukturierte Kundenprozesse und mangelnde Kundenperspektive. Gute Arbeit allein reicht nicht mehr, sie muss auch sichtbar, verständlich und leicht buchbar sein.
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Das BAUHERREN-PORTAL ist die Qualitätsplattform der BAUHERRENreport GmbH für das Baugewerbe und das Handwerk. Die dazugehörigen Webseiten werden vertreten durch Theo van der Burgt (Geschäftsführer).
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