Warum die Preisuntergrenze die "Lebensversicherung" ist
Viele Betriebe kalkulieren nach dem Motto „Daumen mal Pi“ oder orientieren sich blind am Wettbewerb. Das ist gefährlich, weil jeder Betrieb eine andere Kostenstruktur hat. Man unterscheidet hier meist zwei Ebenen:
1. Die kurzfristige Preisuntergrenze
Sie deckt lediglich die variablen Kosten (Material, Fremdleistung, direkte Energiekosten).
- Wann sinnvoll? Nur in extremen Ausnahmesituationen (z. B. gähnende Leere in den Auftragsbüchern), um zumindest einen Teil der Fixkosten zu decken.
- Gefahr: Wer dauerhaft hier anbietet, kann weder Miete noch Versicherungen oder Gehälter zahlen.
2. Die langfristige Preisuntergrenze
Das ist das absolute Minimum für ein gesundes Unternehmen. Sie deckt alle Kosten:
- Variable Kosten (Material)
- Fixe Kosten (Miete, Pacht, Versicherungen, Büro)
- Kalkulatorischer Unternehmerlohn (Dein Gehalt!)
- Abschreibungen auf Maschinen und Fahrzeuge
Die typischen Stolperfallen im Handwerk
- Der "Eh-da"-Faktor: Man denkt, die Werkstatt oder der Transporter seien "eh da" und müssten nicht in jedes Angebot eingerechnet werden. Ein fataler Irrtum, da Rücklagen für Neuanschaffungen fehlen.
- Unproduktive Stunden: Ein Mitarbeiter arbeitet 8 Stunden, aber nur 6 davon sind "verrechenbar" (Fahrtzeiten, Rüstzeiten, Lager aufräumen). Wenn du die 2 unproduktiven Stunden nicht in den Stundensatz der produktiven Stunden einpreist, verschenkst du Geld.
- Angst vor Ablehnung: Aus Sorge, den Auftrag nicht zu bekommen, wird der Preis gedrückt. Aber: Ein nicht angenommener Auftrag ist besser als ein Auftrag, bei dem du Geld mitbringst.
Eine einfache Faustformel zur Orientierung
Um deinen notwendigen Stundenverrechnungssatz zu ermitteln, hilft diese Logik: Stundensatz = Gesamtkosten des Betriebs + Gewinnziel / verrechenbare Stunden.
Wichtig: Die verrechenbaren Stunden sind meist deutlich niedriger, als man im ersten Optimismus glaubt, Deshalb sollten Tage für Urlaub, Krankheit und Feiertage abgezogen werden.
Fazit:
Wenn du deine Preisuntergrenze kennst, gewinnst du Verhandlungssicherheit. Du weißt genau, bis zu welchem Punkt ein Rabatt noch vertretbar ist und wann du freundlich Nein sagen musst. Ein Nein zu einem unrentablen Kunden ist ein Ja zu deiner unternehmerischen Freiheit.
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