Festpreisverträge sind für Handwerksfirmen zweischneidige Schwerter

Die scharfe Seite: Die Vorteile

 

Für viele Betriebe ist der Festpreis ein starkes Verkaufsargument, da Kunden Planungssicherheit lieben.

 

• Wettbewerbsvorteil: In Ausschreibungen gewinnen oft die klar kalkulierten Pauschalpreise gegenüber vagen Kostenvoranschlägen.
• Effizienzrendite: Wenn dein Team schneller fertig wird oder Material cleverer nutzt als kalkuliert, wandert der gesamte Zeitgewinn direkt in deinen Gewinn, anstatt den Umsatz pro Stunde zu mindern.
• Weniger Verwaltungsaufwand: Du musst nicht jede einzelne Schraube und jede Viertelstunde nachweisen. Akzeptiert der Kunde das Werk, ist die Rechnung meist schnell durch.

Die stumpfe Seite: Die Risiken

 

Hier liegt das Problem: Das Risiko verschiebt sich fast vollständig vom Kunden auf den Handwerker.

 

• Preissteigerungen: In Zeiten volatiler Rohstoffpreise (Holz, Stahl, Dämmstoffe) können die Materialkosten zwischen Angebot und Ausführung explodieren. Ohne Preiseskalationsklausel zahlst du am Ende drauf.
• Unvorhergesehenes: Besonders bei Altbausanierungen kommen oft Überraschungen zum Vorschein, sobald die erste Wand offen ist. Beim Festpreis ist das meist dein Problem.
• Kalkulationsfehler: Ein kleiner Fehler in der Mengenermittlung oder eine falsch eingeschätzte Schwierigkeit bei der Montage verwandelt ein profitables Projekt in ein Draufzahlgeschäft.

Wie man die Klinge entschärft

 

Um nicht ins eigene Schwert zu laufen, nutzen Profis heute meist eine Mischstrategie:

 

1. Detaillierte Leistungsbeschreibung: Genau festlegen, was inklusive ist – und vor allem, was nicht.
2. Gültigkeitsdauer begrenzen: Angebote nicht monatelang offen halten, sondern an aktuelle Marktpreise binden.
3. Anpassungsklauseln: Bei Projekten, die erst in sechs Monaten starten, sind Klauseln für Materialpreisschwankungen lebensnotwendig.

Fazit:

 

Ein Festpreisvertrag entbindet den Kunden nicht von der Zahlung für Zusatzleistungen. Sobald der Kunde „Wo wir gerade dabei sind...“ sagt, muss die Pauschale durch einen Nachtrag ergänzt werden.

 

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