Gute Handwerker sind nicht unbedingt gute Verkäufer

Genau diese Menschen tun sich oft schwer mit Dingen, die ihren Betrieb am Laufen halten:

 

• Angebote schreiben, die nicht nur korrekt, sondern auch verkaufsstark sind
• Den Wert der eigenen Leistung selbstbewusst und ohne schlechtes Gewissen nennen
• Im Kundengespräch Einwände souverän entkräften statt sofort nachzugeben („Das wird ja doch zu teuer …“)
• Follow-ups machen, wenn der Kunde es sich noch überlegt
• Preise durchsetzen, die den Betrieb wirklich ernähren
• Social Media, Website, Google-Bewertungen aktiv bespielen

Das Ergebnis kennt nahezu jeder:

Die Besten im Handwerk haben oft wochen- oder monatelang volle Auftragsbücher, und verdienen trotzdem weniger als der mittelmäßige Kollege, der einfach besser verkauft und organisiert ist. Aktuell hört man das wieder sehr häufig in Interviews und auf Social Media.

 

Viele Betriebe sterben nicht an mangelnder Qualität, sondern an mangelndem Vertrieb und mangelnder Kaufmannschaft. Ein paar typische Sätze, die man hört:

 

• „Ich will halt einfach nur mein Handwerk machen.“
• „Gute Arbeit spricht sich von allein rum.“
• „Marketing brauch ich nicht, ich bin ja ausgebucht.“

Das mag in Boomzeiten mit akutem Handwerkermangel noch funktionieren, aber sobald der Markt etwas ruhiger wird, schneidet sich der rein fachlich denkende Handwerker schnell ins eigene Fleisch.

 

Die gute Nachricht:

 

Verkaufen im Handwerk ist erlernbar und muss nicht bedeuten, dass man zum schleimigen Gebrauchtwagen-Verkäufer mutiert. Authentische Handwerker, die lernen,

 

• klar zu kommunizieren, warum ihre Lösung die bessere ist,
• mit echten Referenzen und Vorher-Nachher-Bildern zu arbeiten,
• Preise mit gutem Gewissen zu begründen,

sind oft sogar sympathischer als die reinen Verkäufertypen.

 

Fazit:

Fachliche Exzellenz ist die Grundlage. Verkaufs- und Unternehmer-Know-how ist der Multiplikator. Wer beides halbwegs gut hinbekommt, verdient meist deutlich mehr, bei gleicher oder sogar weniger Arbeitszeit.

 

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