Warum das Modell „Stunde & Material“ problematisch ist
|
Aspekt |
Fokus auf Aufwand (Status Quo) |
Fokus auf Nutzen (Value-Based) |
|
Preistransparenz |
Kunde vergleicht Stundensätze (Preiskampf). |
Kunde bewertet das Ergebnis (Wertschöpfung). |
|
Effizienz |
Wer schneller arbeitet, verdient weniger. |
Wer schneller arbeitet, erhöht seine Marge. |
|
Kundenfokus |
Der Prozess steht im Vordergrund. |
Die Lösung des Schmerzpunktes zählt. |
|
Psychologie |
Kunde fühlt sich bei jeder Pause „bestohlen“. |
Kunde freut sich über das erreichte Ziel. |
Der Nutzen hinter dem Handwerk
Wenn ein Betrieb umschwenkt, ändert sich die gesamte Kommunikation. Hier ein paar Beispiele, wie sich das Angebot verschiebt:
- Der Heizungsbauer verkauft nicht den Kessel, sondern „Sorgenfreie Wärme für die nächsten 20 Jahre inklusive 15% Heizkostenersparnis“.
- Der Elektriker verkauft keine Leitungen, sondern „Ein intelligentes Zuhause, das mitdenkt und die Familie schützt“.
- Der Maler verkauft nicht das Eimern von Dispersionsfarbe, sondern „Ein repräsentatives Wohngefühl, das den Wert der Immobilie steigert“.
Das Problem der Vergleichbarkeit
Solange Betriebe nur Stunden auflisten, machen sie sich austauschbar. Wenn Betrieb A 80 € verlangt und Betrieb B 85 €, gewinnt meist A, selbst wenn B die Arbeit in der halben Zeit und mit doppelter Qualität erledigen würde.
Durch Festpreise für Pakete oder ergebnisorientierte Angebote entziehen Handwerker sich diesem ruinösen Vergleich. Das erfordert jedoch Mut zur Spezialisierung und ein tiefes Verständnis dafür, was dem Kunden wirklich schlaflose Nächte bereitet.
Fazit:
Ein Kunde zahlt nicht für die 10 Minuten, die ein erfahrener Meister braucht, um ein Leck zu finden. Er zahlt für die 20 Jahre Erfahrung, die es dem Meister ermöglichen, das Leck in 10 Minuten zu finden.
Für mehr Informationen aus unserem Qualitätsportal klicken Sie bitte hier: WWW.BAUHERREN-PORTAL.COM
Das BAUHERREN-PORTAL ist die einzige echte Qualitätsplattform für das Baugewerbe und das Handwerk. Die dazugehörigen Webseiten und Blogs werden vertreten durch die BAUHERRENreport GmbH (WWW.BAUHERRENREPORT.DE) bzw. deren Geschäftsführer Theo van der Burgt.
Bei Interesse an unseren Leistungen oder Rückfragen kontaktieren Sie uns gerne unter: 021 31-742 789-0 oder 0172-213 26 02 - Mail: [email protected]
Kommentar schreiben