Hier ein paar zentrale Punkte, warum das so ist und wie sich das konkret zeigt:
Kunden kaufen das Endergebnis + das gute Gefühl danach. Der Kunde will am Ende
· eine funktionierende Heizung
· ein dichtes Dach
· einen schönen, sauberen Boden
· ein Badezimmer, in dem nichts schimmelt
· keinen Ärger, keine Nachbesserungen und
· kein schlechtes Gewissen, ob die Rechnung gerechtfertigt war.
Wer das sicherstellt, verkauft Sorglos-Pakete.
Vertrauen und Zuverlässigkeit sind der eigentliche Verkaufspreis. In fast allen Studien und Erfahrungsberichten aus dem Handwerk kommt heraus:
· Die meisten Privatkunden bezahlen lieber 15–30 % mehr, wenn sie dafür Vertrauen, Pünktlichkeit, Sauberkeit auf der Baustelle, klare Kommunikation und die Sicherheit eines einwandfreien Ergebnisses bekommen.
Zuverlässigkeit hat also einen sehr konkreten Preisaufschlag.
Wiederkehrende Kunden & Empfehlungen entstehen fast nur durch zufriedene Ergebnisse
Einmalige Aufträge bekommt fast jeder. Die lukrativen Dinge wie Wartungsverträge, Folgeaufträge, komplette Sanierungen oder Empfehlungen in der Nachbarschaft, kommen fast ausschließlich von
Kunden, die sagen, dass der Handwerker geliefert hat, was versprochen wurde, und zwar richtig.
Das wirkt sich auch auf den Firmenwert aus
Wenn ein Handwerksbetrieb später verkauft werden soll, zahlen Käufer deutlich mehr für Betriebe, bei denen
· ein großer Anteil Stammkunden und Wartungskunden vorhanden ist
· sehr gute Bewertungen bzw. Google-Rezensionen existieren
· die Kundenbeziehungen nicht primär an der Person des Chefs hängen
Betriebe, die konsequent zufriedenstellende Ergebnisse verkaufen, sind später 30–80 % mehr wert als vergleichbare Stundensatz-Abwickler.
Fazit:
Schlechte Handwerker verkaufen Arbeitszeit + Material. Mittelmäßige verkaufen handwerkliche Leistung. Die richtig guten und verlässlichen Handwerksunternehmen verkaufen ein rundum zufriedenstellendes Ergebnis inklusive Vertrauen, Termintreue, Sauberkeit und dem Gefühl, bei ihnen gut aufgehoben zu sein. Und genau das ist es, was Kunden bereitwillig bezahlen und wofür sie andere weiterempfehlen.
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