In Handwerksbetrieben werden Preise nicht nur durch materielle Faktoren bestimmt

Hier die wichtigsten nicht materiellen Einflussgrößen:

 

Vertrauen, Reputation & Referenzen

Ein Betrieb mit jahrzehntelangem guten Ruf, vielen Stammkunden und positiven Bewertungen kann fast immer deutlich höhere Preise durchsetzen als ein vergleichbarer Newcomer, selbst wenn die Kalkulation identisch wäre.

 

Wahrgenommene Qualität & Handwerkskunst

Kunden zahlen oft einen deutlichen Premiumaufschlag für echte Handarbeit, regionale Tradition, besondere Sorgfalt, hochwertige Details oder das gewisse Etwas, das man nicht in jedem Baumarkt bekommt.

 

Beratungs- und Servicekompetenz

Umfassende, ehrliche Beratung vor Ort, saubere Baustellenabwicklung, Termintreue, saubere Rechnungen, schnelle Mängelbeseitigung, proaktive Problemlösung, all das sind immaterielle Mehrwerte, für die Privatkunden und zunehmend auch Gewerbekunden bereit sind, mehr zu zahlen.

 

Emotionale Faktoren & Wertschätzung

Viele Auftraggeber honorieren, dass der Handwerker mitdenkt, Lösungen vorschlägt, die sie selbst nicht gesehen haben, oder Rücksicht auf besondere Wünsche nimmt wie z. B. bei Denkmalschutz, Altbausanierung oder barrierefreiem Umbau. Das schafft Bindung und Rechtfertigung für höhere Preise.

 

Regionaler Markt & Wettbewerbssituation

In manchen Regionen herrscht akuter Fachkräftemangel, die Preise steigen deutlich, unabhängig von den reinen Kosten. In anderen Gegenden gibt es Dumping-Anbieter. Seriöse Betriebe müssen sich über Qualität und Service abheben, statt nur über den Preis.

 

Markenpositionierung & Spezialisierung

Wer sich als Premium-Anbieter für denkmalgeschützte Fenster, schnellster Notdienst im Landkreis oder Öko-Elektriker mit Cradle-to-Cradle-Zertifizierung positioniert, kann eine andere Preisklasse bedienen als der Allrounder von nebenan.

 

Zuschläge generieren den Gewinn

 

Materielle Kosten bilden die Untergrenze, darunter macht man Verlust. Der tatsächliche am Markt durchsetzbare Preis wird aber sehr stark von immateriellen Wertfaktoren nach oben gezogen oder eben brutal nach unten gedrückt, wenn diese Faktoren fehlen. Viele erfolgreiche Handwerksunternehmer sagen daher sinngemäß: „Den Preis bestimmt nicht meine Kalkulation, sondern was der Kunde bereit ist, für mich und meine Leistung zu zahlen.“

 

Fazit:

 

Es lohnt sich, gezielt an der Reputation, dem Kundenerlebnis, der Differenzierung und Verkaufskompetenz zu arbeiten, denn das sind oft die Faktoren mit dem höchsten Hebel auf den Gewinn pro Stunde bzw. pro Auftrag.

 

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