Warum das Gespräch dann so leicht läuft
- Vorschussvertrauen: Der Kunde hat von seinem Nachbarn oder Freund bereits gehört, dass du pünktlich, sauber und ehrlich arbeitest. Die Angst, übers Ohr gehauen zu werden, ist weg.
- Soziale Bewährtheit: Der Beweis für deine Qualität hängt beim Empfehler bereits an der Wand oder steht im Garten.
- Kein Preisboxen: Empfohlene Kunden feilschen seltener um den letzten Euro, weil sie den Wert deiner Arbeit bereits kennen.
So führst du die Unterhaltung zum Abschluss
Nur weil es nett ist, darfst du den Sack nicht vergessen zuzumachen. Nutze die lockere Atmosphäre strategisch:
- Die Brücke schlagen: Beginne mit dem gemeinsamen Bekannten. „Schön, dass Herr Müller mich empfohlen hat. Wie gefällt Ihnen denn sein neues Bad inzwischen?“ Das vertieft die emotionale Bindung.
- Experte durch Beratung, nicht durch Verkauf: Da der Kunde dir vertraut, kannst du direkter beraten. „Ganz ehrlich, bei dieser Wand würde ich Ihnen von X abraten, nehmen wir lieber Y.“ Das wirkt in einer Unterhaltung kompetent, nicht belehrend.
- Die Wir-Form nutzen: In einer Unterhaltung plant man gemeinsam. „Dann schauen wir mal, wie wir das bei Ihnen am besten umsetzen.“
Die Gefahr der Kumpel-Falle
Achte darauf, dass die Unterhaltung nicht zu privat wird. Wenn man zwei Stunden über Fußball redet, vergisst man oft die harten Fakten:
- Maß nehmen.
- Termine klären.
- Budgetrahmen abstecken.
Fazit:
Frag am Ende einer solchen lockeren Runde immer, ob es noch etwas gibt, das heute nicht besprochen wurde, damit sich der Kunde mit dem Projekt absolut sicher fühlt.
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