Ein Profihandwerker erklärt Fachliches verständlich und respektvoll. Hier ein paar bewährte Prinzipien und Formulierungen, die wirklich funktionieren:
1. Mit einer Brücke starten – den Kunden abholen:
Statt direkt loszulegen, sagst du: „Herr Müller, Sie haben mir erzählt, dass Sie im Wohnzimmer unten die Schritte vom oberen Stockwerk sehr stark hören. Genau das Problem lösen wir jetzt. Dafür
gibt es eine Schicht, die den Schall schluckt, ähnlich wie ein dicker Teppich unter dem Boden, nur viel effektiver und dauerhaft.“
2. Alltagsvergleiche statt Fachbegriffe:
- „Dämmung: „Das ist wie eine dicke Winterjacke für Ihr Haus, hält die Wärme drinnen und die Kälte draußen.“
- „Statik prüfen: „Wir schauen, ob die Decke das zusätzliche Gewicht wirklich tragen kann, damit später nichts durchhängt oder knirscht.“
- „Feuchtigkeitsmessung „Ich messe mit einem Gerät, ob noch Restfeuchtigkeit im Mauerwerk ist. Das ist wichtig, damit der neue Putz nicht gleich wieder Blasen wirft oder schimmelt.“
3. Den Nutzen für den Kunden in den Mittelpunkt stellen:
Immer die Frage im Hinterkopf haben: Was bringt das dem Kunden konkret?
Schlecht: „Wir verwenden hier ein hochwertiges Dichtungsband.“ Besser: „Wir dichten das Fenster so ab, dass wirklich kein Zug mehr reinkommt und Sie im Winter spürbar weniger heizen müssen. Das
spart langfristig Geld und macht’s einfach gemütlicher.“
4. Den Kunden aktiv einbeziehen, ohne ihn zu prüfen:
„Viele Kunden fragen an dieser Stelle: ‚Muss das wirklich sein?‘ Das ist völlig berechtigt. Bei Ihnen ist es so: Wenn wir das jetzt nicht machen, riskieren wir in 2–3 Jahren wieder Feuchtigkeit.
Deshalb empfehle ich es. Aber natürlich entscheiden Sie – ich erkläre Ihnen gerne die Alternativen.“
5. Kein Man muss oder das gehört sich so:
Das klingt belehrend. Besser: „Ich mache das bei solchen Bädern immer so, weil…“
oder „Aus meiner Erfahrung lohnt es sich hier, ein bisschen mehr zu investieren, weil…“
6. Kurze Sätze, keine Monologe:
Erkläre in Häppchen und mach immer wieder Pausen: „Verstehen Sie, was ich meine?“
„Macht das Sinn für Sie?“ „Haben Sie dazu noch eine Frage?“
7. Visuell unterstützen:
Zeige Fotos von ähnlichen Arbeiten vorher/nachher auf dem Handy, skizziere grob auf einem Zettel oder zeig das Material in der Hand. „Schauen Sie mal bitte: so sieht die alte Dämmung aus, und so
die neue. Das ist der Unterschied, den Sie später nicht mehr sehen, aber spüren.“
Fazit:
Die besten Handwerker sagen oft Sätze wie: „Ich erkläre das jetzt mal so, wie ich es meiner eigenen Mutter erklären würde, ohne Schnickschnack.“ Das nimmt Druck raus und zeigt gleichzeitig Respekt: Du traust dem Kunden zu, es zu verstehen, wenn man es nur richtig rüberbringt.
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