1. Spezialisierung statt Alles-für-alle: Die stärkste Differenzierung im Handwerk.
Beispiele:
- Nicht: „Wir machen Sanitär & Heizung“, sondern: „Badsanierung für Bestandsimmobilien in bewohntem Zustand“
- Nicht: „Malerbetrieb“, sondern: „Schimmelfreie Innenräume für Allergiker“
Warum nachhaltig?
- Know-how wächst über Jahre
- Prozesse werden effizienter
- Kunden erinnern sich leichter an dich
Ziel: Sie werden als Handwerker für ein Problem empfohlen.
2. Klare Zielgruppe definieren: Nicht jeder Kunde ist dein Kunde.
Mögliche Zielgruppen:
- Privatkunden 50+
- Architekten oder Bauträger
- Hausverwaltungen
- Gewerbekunden mit Wartungsverträgen
- Premiumkunden (Design, Materialien, Service)
Vorteil:
- Sprache, Angebot und Marketing passen perfekt
- Weniger Diskussionen über Preis
- Höhere Abschlussquote
3. Viele Betriebe arbeiten gut, aber aus Kundensicht chaotisch
Differenzierung über Ablauf:
- verbindliche Termine
- saubere Baustelle (Schutz, Ordnung, Endreinigung)
- feste Ansprechpartner
- transparente Angebote & Nachträge
- proaktive Kommunikation („Wir kommen morgen 30 Minuten später“)
Merke: Kunden erinnern sich stärker an den Ablauf als an die handwerkliche Qualität.
4. Serviceversprechen, das eingehalten wird: Echtes, messbares Versprechen.
Beispiele:
- „Rückruf innerhalb von 24 Stunden, garantiert“
- „Fixtermin statt Zeitfenster“
- „Baustelle besenrein, sonst 100 € Nachlass“
- „Keine Überraschungsrechnungen“
Wichtig: Nur versprechen, was systematisch eingehalten werden kann.
5. Sichtbare Qualität & Vertrauen: Handwerk ist Vertrauenssache.
Starke Vertrauensanker:
- echte Kundenstimmen mit Foto und Adresse
- Vorher-Nachher-Bilder
- Zertifikate & Spezialisierungen
- saubere, einheitliche Arbeitskleidung
- professioneller Online-Auftritt (Website, Google-Profil)
Merke: Wer professionell wirkt, wird weniger verglichen.
6. Emotionaler Mehrwert: Nicht nur, was gemacht wird, sondern wie es sich anfühlt.
Beispiele:
- Rücksicht auf bewohnte Räume
- Erklären statt belehren
- respektvoller Umgang
- Verlässlichkeit
Merke: Gerade im Handwerk ist emotionale Entlastung ein riesiger Kaufgrund.
7. Langfristige Kundenbindung: Nachhaltige Abgrenzung entsteht über Beziehungen.
Möglichkeiten:
- Wartungsverträge
- Erinnerungsservices
- Stammkunden-Vorteile
- regelmäßige Kontaktpunkte (z. B. Jahrescheck)
Fazit:
Die besten Kunden kommen nicht über Werbung, sondern über Empfehlung.
Zu diesem Thema lohnt sich auch ein Besuch unserer Webseite:
Theo van der Burgt (Geschäftsführer BAUHERRENreport GmbH)
Kontakt: 021 31-742 789-0 oder 0172-213 26 02 Mail: [email protected]
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