1. Der Verhandlungs-Joker
Viele Kunden, besonders im privaten Bereich, fühlen sich besser, wenn sie einen Rabatt herausgehandelt haben.
- Die Taktik: Der Handwerker kalkuliert das Angebot mit ca. 5–10 % Puffer. Wenn der Kunde sagt: „Das ist mir zu teuer, geht da noch was?“, kann der Handwerker scheinbar großzügig nachgeben, ohne seine eigentliche Marge zu gefährden.
- Wettbewerbsreaktion: Wenn ein Konkurrent ein fast identisches Angebot abgibt, hat der Handwerker so den Spielraum, punktuell Preise zu senken, z. B. bei den Materialaufschlägen, um den Auftrag doch noch zu bekommen.
2. Puffer als Sicherheitsnetz
Handwerk ist selten zu 100 % planbar. Ein Puffer dient oft nicht nur dem Preisspielraum, sondern fängt Unwägbarkeiten ab für
- Unvorhergesehenes: Hinter der Wand könnte eine morsche Leitung liegen, die im Ersttermin nicht sichtbar war.
- Preissteigerungen: Zwischen Angebot und Ausführung liegen oft Monate. Puffer decken schwankende Materialpreise ab.
Strategien für Kunden und Handwerker:
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Perspektive |
Vorgehensweise |
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Für Kunden |
Fragen Sie nach einem Festpreis oder lassen Sie sich Alternativpositionen (günstigeres Material) anbieten. Vergleichen Sie nicht nur die Endsumme, sondern die Einheitspreise. |
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Für Handwerker |
Transparenz schlägt oft Puffer. Wer klar kommuniziert, warum eine Position teurer ist (z. B. höhere Qualität), muss seltener über den Preis verhandeln. |
Ein wichtiger Hinweis zur Mischkalkulation
Oft ist der Puffer nicht als Pauschalsumme versteckt, sondern in den Stundenverrechnungssätzen oder den Materialaufschlägen. Ein Handwerker wird selten zugeben, dass er Luft nach unten gelassen hat; er wird eher argumentieren, dass er bei einem Nachlass auf bestimmte Serviceleistungen verzichtet oder die Priorität ändert.
Fazit:
Wenn ein Angebot verdächtig hoch wirkt, lohnt es sich fast immer, das persönliche Gespräch zu suchen. Oft verschlankt sich das Angebot wie von Zauberhand, sobald der Handwerker merkt, dass der Auftrag sicher ist, sofern der Preis stimmt.
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