Die fehlende Steuerbarkeit
Empfehlungen kommen meistens dann, wenn man sie gerade nicht braucht, zum Beispiel dann, wenn die Auftragsbücher ohnehin voll sind. Wenn es aber mal flaut, kannst du den Empfehlungsstrom nicht einfach per Knopfdruck aufdrehen.
- Das Risiko: Du bist Passagier in deinem eigenen Unternehmen, statt am Steuer zu sitzen.
Die Falle
Kunden empfehlen dich meistens an Menschen weiter, die ein ähnliches Budget und ähnliche Projekte bzw. Vorstellungen von Projekten haben.
- Das Problem: Wenn du dich weiterentwickeln willst, zum Beispiel von kleinen Reparaturen hin zu lukrativen Großprojekten oder exklusiven Bad-Sanierungen, kommst du über den alten Kundenstamm oft nicht an die neue Zielgruppe heran. Du bleibst in einer Blase gefangen.
Die Preis-Erwartung
„Der hat das bei mir für 5.000 € gemacht, frag den mal!“ Wenn ein Neukunde über eine Empfehlung kommt, hat er oft schon eine feste Preisvorstellung im Kopf, die vielleicht veraltet ist oder auf völlig anderen Gegebenheiten basiert.
- Die Folge: Mühsame Preisdiskussionen noch vor dem ersten Hammerschlag.
Die stille Post der Erwartungen
Empfehlungen sind oft emotional aufgeladen. Wenn der Nachbar erzählt, wie schnell und unkompliziert sein Handwerker war, erwartet der Neukunde denselben Express-Service, auch wenn der Handwerkerbetrieb gerade personell unterbesetzt ist. Das führt schneller zu Enttäuschungen als bei einem neutralen Neukunden.
Wie sieht die Lösung aus?
Ein gesunder Betrieb braucht ein Zwei-Säulen-Modell:
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Säule 1: Empfehlungen |
Säule 2: Aktives Marketing |
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Sorgt für Vertrauen und organische Kontakte. |
Sorgt für Planbarkeit und neue Zielgruppen. |
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Kostet wenig Geld, aber Zeit in der Pflege. |
Kostet Budget, lässt sich aber skalieren. |
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Status: Passiv |
Status: Aktiv steuerbar |
Fazit:
Nutze die guten Zeiten, um eine digitale Sichtbarkeit über die Website und die lokale Google-Präsenz aufzubauen. So verhinderst du, dass du in der nächsten Flaute plötzlich unsichtbar bist.
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