Problemlösungs-Schema:
Kunden suchen keinen Installateur, sie suchen ein Ende des tropfenden Wasserhahns. Sie suchen keinen Schreiner, sie suchen Ordnung im Flur durch einen Maßschrank.
- Marketing-Tipp: Beschreibe nicht nur das verbaute Material, sondern den Zustand davor (Frust, Platzmangel, Defekt) und den Zustand danach (Lebensqualität, Stolz, Sicherheit).
Das Kundenerlebnis als Qualitätsmerkmal:
Für den Kunden ist die handwerkliche Leistung oft eine Black Box. Er kann die Schweißnaht oder die Dämmung fachlich kaum beurteilen. Er beurteilt stattdessen die Kontaktpunkte:
- Erreichbarkeit: Wie schnell kam das Angebot?
- Sauberkeit: Wurden die Laufwege ausgelegt?
- Kommunikation: Wurde erklärt, was heute gemacht wird?
- Marketing-Tipp: Nutze Kundenstimmen (Rezensionen), die genau diese "Soft Skills" loben. Das baut mehr Vertrauen auf als jedes Zertifikat.
Visualisierung des Nutzens:
Statt eines Fotos von einer nackten Heizungsanlage im Keller zeige eine Familie, die gemütlich im warmen Wohnzimmer sitzt, während es draußen stürmt.
- Perspektivwechsel: Fotografiere Details, die dem Kunden wichtig sind wie z. B. die flache Bodenschwelle für Barrierefreiheit und nicht nur die technische Totale.
Warum das funktioniert:
Wenn du Projekte aus der Sicht des Kunden bewertest, wechselst du von der Preiskonkurrenz in die Wertkonkurrenz. Der Kunde vergleicht dann nicht mehr nur den Stundenlohn, sondern den Mehrwert, den du in sein Leben bringst.
Fazit:
Anstatt "Wir haben 40m² Eichenparkett verlegt, versiegelt und geschliffen" ist besser: "Endlich barfuß laufen: Für Familie Müller aus Düsseldorf haben wir diesen Wohntraum aus robuster Eiche realisiert. Ein Boden, der auch zwei tobende Hunde und fallende Bauklötze locker wegsteckt."
Mehr zum Thema finden Sie auf unserer Fachinformationsseite:
Theo van der Burgt (Geschäftsführer BAUHERRENreport GmbH)
Kontakt: 021 31-742 789-0 oder 0172-213 26 02 Mail: [email protected]
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