Die zwei Seiten der Medaille
Im heutigen Markt prallen oft zwei Welten aufeinander:
Der Preis: Das ist die nackte Zahl auf dem Kostenvoranschlag. Er setzt sich zusammen aus Materialkosten, Stundenverrechnungssätzen, Anfahrt und Mehrwertsteuer. Er ist vergleichbar, oft Gegenstand von Verhandlungen und wird meist als zu hoch empfunden.
Der Wert: Hier geht es um das, was der Kunde eigentlich bekommt. Das ist nicht nur das dichte Dach oder die funktionierende Heizung. Er besteht aus
· Sicherheit und Seelenfrieden: Das Wissen, dass die Arbeit hält.
· Erfahrung: Die 20 Jahre Expertise, die es ermöglichen, ein Problem in 10 Minuten zu lösen, für das ein Laie drei Tage bräuchte.
· Lebensqualität: Ein ästhetisch gestalteter Wohnraum oder ein warmes Zuhause.
Warum geht der Wert oft verloren?
Es gibt mehrere Gründe, warum im Handwerk oft nur noch über den Preis diskutiert wird:
Vergleichbarkeit durch Portale: Wenn Leistungen nur noch über Online-Ausschreibungen verglichen werden, zählt oft nur das billigste Angebot. Die Qualität der Ausführung sieht man auf dem Papier nicht.
Mangelnde Kommunikation: Handwerker sind oft Meister ihres Fachs, aber keine Marketing-Profis. Es fällt schwer zu vermitteln, warum eine bestimmte Technik langlebiger und damit wertvoller ist als die Standardlösung.
Die Mentalität: In einer Wegwerfgesellschaft wird der langfristige Wert eines soliden Gewerks oft unterschätzt, bis der erste Schaden durch Pfusch entsteht.
Ein passendes Beispiel:
Ein Kunde beschwert sich: „100 Euro für 10 Minuten Arbeit? Das ist ein Stundenlohn von 600 Euro!“ Der Handwerker antwortet: „Sie bezahlen nicht für die 10 Minuten, die ich gebraucht habe. Sie bezahlen für die 10 Jahre, die ich gebraucht habe, um zu lernen, wie man es in 10 Minuten repariert.“
Fazit
Wer nur auf den Preis schaut, kauft oft doppelt. Der wahre Wert des Handwerks zeigt sich meist erst Jahre später, und zwar durch Zuverlässigkeit, Beständigkeit und die Freude am Ergebnis.
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Theo van der Burgt (Geschäftsführer BAUHERRENreport GmbH)
Kontakt: 021 31-742 789-0 oder 0172-213 26 02 Mail: [email protected]
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