Risiko-Minimierung statt Kosten-Optimierung
Wer billig kauft, kauft zweimal. Diese alte Weisheit ist im Handwerk das größte Schreckgespenst für Kunden.
- Vertrauensvorschuss: Bei einem Champion weiß der Kunde, dass die Termine gehalten werden, die Baustelle sauber verlassen wird und das Ergebnis langlebig ist.
- Sicherheitsbedürfnis: Kunden zahlen gerne einen Aufpreis, um das Risiko von Pfusch, Nachbesserungen oder nervenaufreibenden Verzögerungen zu eliminieren.
Die Verschiebung der Vergleichsebene
Ein Preisvergleich funktioniert nur bei homogenen Gütern wie z. B. dem exakt gleichen Akkuschrauber im Netz. Handwerksleistung ist jedoch eine Individualleistung.
- Der Champion verkauft nicht Stunden, sondern Lösungen, Werte und Ästhetik.
- Sobald ein Betrieb eine einzigartige Handschrift oder einen exzellenten Ruf hat, ist er nicht mehr direkt vergleichbar. Er tritt aus dem Wettbewerb aus.
Psychologische Wirkung
Qualitätschampions nutzen oft das Prinzip der Preis-Qualitäts-Assoziation:
- Ein hoher Preis wird vom Kunden oft unbewusst als Bestätigung für hohe Qualität wahrgenommen.
- Ist der Champion zu günstig, entstehen Zweifel an der Exklusivität oder der Verfügbarkeit von Top-Materialien.
Das Rundum-Sorglos-Paket
Champions punkten meist durch Service-Exzellenz, die weit über das Schrauben und Hämmern hinausgeht:
- Exzellente Erreichbarkeit und Kommunikation.
- Beratungskompetenz, die dem Kunden hilft, Fehlentscheidungen zu vermeiden.
- Ein Netzwerk zu anderen Gewerken (Schnittstellenmanagement).
Die Vorteile für den Betrieb
Betriebe, die diesen Status erreicht haben, genießen enorme wirtschaftliche Vorteile:
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Faktor |
Auswirkung |
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Marge |
Höhere Erträge ermöglichen Investitionen in bessere Werkzeuge und Mitarbeiter. |
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Marketing |
Mundpropaganda ersetzt teure Werbeanzeigen. |
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Mitarbeiter |
Top-Fachkräfte arbeiten lieber für den Branchenprimus als für den „Billigheimer“. |
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Kundenklientel |
Man zieht „A-Kunden“ an, die Qualität schätzen und pünktlich zahlen. |
Fazit:
Wer als Handwerker aufhört, über den Preis zu argumentieren, und anfängt, über Wert und Sicherheit zu sprechen, gewinnt die Kunden, die man sich als Profi wünscht. Der Preis ist dann lediglich die logische Folge einer erstklassigen Leistung.
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