1. Der psychologische Anker:
Bevor du über Materialien oder Preise sprichst, lass ihn seine Sorgen artikulieren. Ängstliche Kunden haben meist schlechte Erfahrungen gemacht oder fürchten den Kontrollverlust.
- Die Technik: Spiegeln Sie den Kunden: "Ich höre heraus, dass Ihnen besonders die Sauberkeit/der Zeitplan wichtig ist, damit der Alltag nicht stillsteht. Verstehe ich das richtig?"
- Das Ziel: Er fühlt sich zum ersten Mal verstanden, nicht abgefrühstückt.
2. Transparenz als Sicherheitsnetz:
Angst entsteht durch das Unbekannte. Du nimmst ihn an die Hand, indem du das Black Box-Projekt in gläserne Schritte zerlegst.
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Phase |
Was du tust |
Was der Kunde fühlt |
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Vorbereitung |
Detaillierter Zeitplan & Checkliste |
"Er hat einen Plan." |
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Durchführung |
Tägliches Kurz-Update (auch bei Problemen!) |
"Ich bin informiert." |
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Abnahme |
Gemeinsames Protokoll & Erklärungen |
"Es ist alles korrekt." |
3. Leitplanken setzen:
Ein ängstlicher Kunde möchte nicht ständig entscheiden müssen, weil er Angst hat, das Falsche zu wählen.
- Falsch: "Was wollen Sie denn für eine Armatur?" Das ist bereits eine Überforderung.
- Richtig: "Basierend auf Ihren Wünschen habe ich zwei Optionen vorbereitet, die technisch perfekt passen. Ich empfehle Variante A, weil sie langlebiger ist. Was denken Sie?"
- Wirkung: Du triffst die Vorauswahl und gibst ihm die Sicherheit deiner Fachkenntnis.
4. Goldene Regeln für den Umgang:
- Kein Fachchinesisch: Erkläre komplexe Dinge so, dass er sie seiner Nachbarin erklären könnte. Wissen nimmt die Angst.
- Sauberkeit als Visitenkarte: Für einen ängstlichen Kunden ist eine ordentliche Baustelle das Synonym für ordentliche Arbeit.
- Erreichbarkeit: Nichts schürt Panik mehr als ein Handwerker, der nicht ans Telefon geht. Setze feste Zeiten für Rückfragen.
Fazit:
Schenke ihm am Ende des Erstgesprächs einen kleinen Fahrplan mit den nächsten 3 Schritten. Das gibt ihm physisch etwas in die Hand, an dem er sich festhalten kann.
ÜBER UNS:
Wir sind die BAUHERRENreport GmbH und bewirtschaften die Empfehlungsplattform BAUHERREN-PORTAL. Das ist die einzige Qualitätsplattform auf der Basis real durchgeführter Kundenbefragungen für das Baugewerbe und das Handwerk in Deutschland. Alle Portale, dazugehörige Blogs, PR-Plattformen sowie das Institut für Qualitätssicherung im Bauwesen GmbH, das die Kundenbefragungen durchführt, werden vertreten vom Geschäftsführer Theo van der Burgt.
Wenn Sie wollen, dass Ihr Handwerksbetrieb von neu zu gewinnenden Kunden und Mitarbeitern als Qualitätsführer Ihrer Region erkannt wird, lohnt ein Gespräch mit uns.
Bei Interesse an unserem Empfehlungsmarketing für das Bauhandwerk kontaktieren Sie uns bitte unter: 021 31-742 789-0 oder 0172-213 26 02 - Mail: [email protected]
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