Darum funktioniert das so gut:
1. Vertrauen schlägt Preis:
Kunden kaufen vor allem Sicherheit und ein gutes Gefühl. Wer erklärt, warum etwas teurer ist, z. B. wegen besserer Materialien, längerer Garantie, sauberer Ausführung oder geringeren Folgekosten,
der macht den höheren Preis nachvollziehbar. Der Kunde denkt dann nicht, dass der Handwerker teurer ist, sondern, dass der weiß, was er tut.
2. Wert statt Stunden verkaufen:
Schlechte Kommunikation: Kunde kauft Stundenlohn. Gute Kommunikation: Kunde kauft Ergebnis inklusive Sorglosigkeit. Beispiel: Statt „Das kostet 85 €/h“ sagst du:
„Mit dieser Variante haben Sie in den nächsten 12–15 Jahren keine Probleme mehr mit Feuchtigkeit. Ich habe das schon bei 40 ähnlichen Objekten gemacht und keine Reklamation gehabt.“
3. Preisanker und Alternativen:
Wer gut kommuniziert, präsentiert meist drei Angebote: gut, besser und premium. Der Kunde vergleicht nicht mehr mit dem Billiganbieter von nebenan, sondern mit deinen eigenen Varianten.
Psychologisch steigt die Wahrscheinlichkeit stark, dass die Mittel- oder Premium-Variante gewählt wird.
4. Weniger Druck auf den Preis:
Kunden, die sich verstanden fühlen, verhandeln deutlich weniger. Viele Studien und Erfahrungen aus dem Handwerk zeigen: Transparente, wertschätzende und fachlich kompetente Kommunikation
reduziert Preisdruck um 30–60 %.
Praktische Tipps:
- Vor dem Angebot ein kurzes, klares Telefonat oder besser ein persönliches Gespräch von 10–15 Minuten führen.
- Fachchinesisch vermeiden, aber Kompetenz ausstrahlen.
- Den Nutzen für den Kunden in den Vordergrund stellen, nicht die eigene Leistung.
- Schriftlich alles korrekt zusammenfassen, also was genau gemacht wird, was nicht gemacht wird, Zeitrahmen, und Garantieleistung.
- Nach dem Auftrag nachfassen und Feedback einholen. Das baut Stammkunden auf, die kaum noch auf den Preis schauen.
Viele Handwerker, die bewusst an ihrer Kommunikation und Verkaufsfähigkeit gearbeitet haben, konnten ihre Durchschnittspreise innerhalb von 1–2 Jahren um 15–35 % steigern, ohne signifikant mehr Kunden zu verlieren. Die guten Kunden, die Wert auf Qualität legen, bleiben sogar lieber.
Fazit:
Technisch gute Handwerker gibt es viele. Handwerker, die gut erklären können, warum sie ihren Preis wert sind, sind selten. Die können sich ihre Kunden aussuchen. Wer als Handwerker besser kommuniziert als 80 % der Konkurrenz, kann in der Regel auch 10–25 % höhere Preise verlangen und durchsetzen. Das ist einer der wenigen Bereiche, in denen man mit wenig Aufwand durch bessere Kommunikation sehr viel Geld verdienen kann.
ÜBER UNS:
Wir sind die BAUHERRENreport GmbH und bewirtschaften seit 2012 die Empfehlungsplattform BAUHERREN-PORTAL. Das ist die einzige Qualitätsplattform auf der Basis real durchgeführter Kundenbefragungen für das Baugewerbe und das Handwerk in Deutschland. Alle dazugehörigen Portale, Blogs, PR-Plattformen sowie das Institut für Qualitätssicherung im Bauwesen GmbH, das die Kundenbefragungen durchführt, werden vertreten vom Geschäftsführer Theo van der Burgt.
Wenn Sie wollen, dass Ihr Handwerksbetrieb von neu zu gewinnenden Kunden und Mitarbeitern auf Anhieb als Qualitätsführer Ihrer Region erkannt wird, lohnt es sich, miteinander ins Gespräch zu kommen.
Bei Interesse an unserem Empfehlungsmarketing für das Bauhandwerk kontaktieren Sie uns bitte unter: 021 31-742 789-0 oder 0172-213 26 02 - Mail: [email protected]
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