Warum der Verkauf hier fast von selbst läuft
- Der Vertrauensvorschuss ist riesig: Das größte Hindernis im Handwerk, die Skepsis, ist bereits abgebaut. Der Empfehlungsgeber hat seine Glaubwürdigkeit für dich ins Feld geführt.
- Weniger Preisdiskussionen: Empfehlungskunden kaufen selten primär über den Preis. Sie wollen das gleiche gute Gefühl und das gleiche Ergebnis wie ihr Bekannter. Das senkt die Preissensibilität massiv.
- Die Bedarfsanalyse ist oft schon erledigt: Häufig weiß der Neukunde durch den Empfehlenden genau, was du tust, wie du arbeitest und was es ungefähr kostet.
Warum es trotzdem keine reine Formsache bleiben sollte
Auch wenn die Unterschrift fast schon sicher ist, lauern psychologische Stolperfallen. Wer das Gespräch zu locker nimmt, riskiert Enttäuschungen:
1. Die Erwartungshaltung ist hoch. Weil der Bekannte so geschwärmt hat, erwartet der Neukunde Perfektion. Ein schludriges Verkaufsgespräch oder ein verspätetes Angebot können diesen Bonus ganz schnell verspielen.
2. Jeder Kunde hat individuelle Details. Nur weil das Badezimmer beim Nachbarn reibungslos lief, heißt das nicht, dass das aktuelle Projekt dieselben Voraussetzungen hat. Eine saubere technische Aufnahme ist nach wie vor Pflicht.
3. Der Empfehlungskreislauf kann reißen. Enttäuschst du den Empfehlungskunden, verlierst du im schlimmsten Fall zwei Kunden: Den neuen, weil er unzufrieden ist, und den alten, weil es ihm peinlich ist, eine schlechte Empfehlung ausgesprochen zu haben.
Wie du das Gespräch optimal nutzt
Nutze die gesparte Energie, die du sonst für die Einwandbehandlung gebraucht hättest, lieber für den Beziehungsaufbau und Zusatzverkäufe:
- Wertschätzung zeigen: Steige direkt positiv ein: „Schön, dass Sie sich melden. Herr Müller hat mir schon erzählt, dass Sie ein ähnliches Projekt planen.“
- Premium-Optionen anbieten: Da das Grundvertrauen da ist, sind diese Kunden viel offener für höherwertige Materialien oder smarte Zusatzfunktionen (Up-Selling).
- Den Sack direkt zumachen: Nutze die Euphorie. Da der Kunde kaufen will, führe ihn zügig zum Abschluss und definiere die nächsten Schritte für das Aufmaß und die Terminierung.
Fazit:
Das Verkaufsgespräch ist zwar oft nur noch Formsache, aber es ist die Visitenkarte für die zukünftige Zusammenarbeit. Wer hier professionell und sympathisch bleibt, sichert sich direkt die nächste Weiterempfehlung.
ÜBER UNS:
Wir sind die BAUHERRENreport GmbH und bewirtschaften seit 2012 die Empfehlungsplattform BAUHERREN-PORTAL. Das ist die einzige Qualitätsplattform auf der Basis real durchgeführter Kundenbefragungen für das Baugewerbe und das Handwerk in Deutschland. Alle Portale, dazugehörige Blogs, PR-Plattformen sowie das Institut für Qualitätssicherung im Bauwesen GmbH, das die Kundenbefragungen durchführt, werden vertreten vom Geschäftsführer Theo van der Burgt.
Wenn Sie wollen, dass Ihr Handwerksbetrieb von neu zu gewinnenden Kunden und Mitarbeitern auf Anhieb als Qualitätsführer Ihrer Region erkannt wird, lohnt sich ein Gespräch zwischen uns.
Bei Interesse an unserem Empfehlungsmarketing für das Bauhandwerk kontaktieren Sie uns bitte unter: 021 31-742 789-0 oder 0172-213 26 02 - Mail: [email protected]
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