Ein Handwerker, der seine Arbeitszeit verkauft, ist austauschbar und steht im Preiskampf

Das Problem: Die Stundensatz-Falle

 

• Vergleichbarkeit: Wenn drei Handwerker ein Angebot abgeben und alle nur Stundensatz: 65 €" oder "80 € draufschreiben, entscheidet der Kunde fast immer über den Preis.
• Bestrafung für Effizienz: Wenn du durch Erfahrung oder besseres Werkzeug doppelt so schnell bist wie die Konkurrenz, verdienst du bei der Abrechnung nach Stunden weniger Geld, obwohl du die bessere Leistung erbracht hast. Das ist wirtschaftlich paradox.
• Die gläserne Decke: Ein Tag hat nur 24 Stunden. Wer Zeit gegen Geld tauscht, stößt unweigerlich an eine Umsatzgrenze, die sich nur durch Selbstausbeutung oder mehr Personal, was neue Probleme bringt, verschieben lässt.

Vom Arbeitszeitverkäufer zum Lösungsanbieter

 

Um dem Preiskampf zu entkommen, muss der Fokus vom Prozess auf das Ergebnis bzw. den Nutzen für den Kunden verlagert werden.

 

1. Pauschal- und Paketpreise (Wertbasierte Vergütung)

 

Statt 5 Stunden Fliesen legen à 70 € verkaufst du das rundum sorglos Traumbad zum Festpreis.

 

• Der Vorteil: Dem Kunden ist es meistens egal, wie lange du brauchst, solange das Ergebnis perfekt ist. Er gewinnt Planungssicherheit. Du gewinnst die Möglichkeit, durch Schnelligkeit und Präzision deine Marge massiv zu erhöhen.

2. Spezialisierung & Positionierung

 

Wer alles anbietet, also Maler-, Fliesen- und Gartenarbeiten, konkurriert mit jedem Heimwerker und MyHammer-Anbieter. Wer sich spezialisiert, z. B. auf exklusive fugenlose Bäder oder Sanierung von historischen Altbauten, verlässt den Massenmarkt.

 

• Merke: Für einen Allgemeinmediziner feilscht man um die Gebühr; den Spezialchirurgen bezahlt man klaglos, weil er der Einzige ist, der das Problem optimal löst.

3. Das Produkt-Drumherum verkaufen

 

Kunden hassen im Handwerk meistens drei Dinge: Unpünktlichkeit, Dreck und mangelnde Kommunikation. Wenn du eine Garantie anbietest, z. B. in Form einer Sauberkeitsgarantie oder Fertigstellung zum Wunschtermin, sonst 10% Rabatt, verkaufst du Sicherheit und Premium-Service, nicht nur Handgriffe. Das rechtfertigt sofort höhere Preise.

 

Fazit:

 

Der Wechsel vom Arbeitszeitverkauf zum Problemlösungsverkauf ist der Hebel, der Handwerker aus der Austauschbarkeit befreit.

 

ÜBER UNS:

 

Wir sind die BAUHERRENreport GmbH und bewirtschaften seit 2012 die Empfehlungsplattform BAUHERREN-PORTAL. Das ist die einzige Qualitätsplattform auf der Basis real durchgeführter Kundenbefragungen für das Baugewerbe und das Handwerk in Deutschland. Alle dazugehörigen Portale, Blogs, PR-Plattformen sowie das Institut für Qualitätssicherung im Bauwesen GmbH, das die Kundenbefragungen durchführt, werden vertreten vom Geschäftsführer Theo van der Burgt.

 

Wenn Sie wollen, dass Ihr Handwerksbetrieb von neu zu gewinnenden Kunden und Mitarbeitern auf Anhieb als Qualitätsführer Ihrer Region erkannt wird, lohnt es sich, miteinander ins Gespräch zu kommen.

 

 

Bei Interesse an unserem Empfehlungsmarketing für das Bauhandwerk kontaktieren Sie uns bitte unter: 021 31-742 789-0 oder 0172-213 26 02 - Mail: [email protected]