Warum das im Handwerk besonders wichtig ist:
- Handwerker verkaufen kein Massenprodukt, sondern einen individuellen, oft teuren und emotionalen Eingriff in das Zuhause oder den Betrieb des Kunden.
- Der Kunde hat häufig Angst vor hohen Kosten, langen Ausfallzeiten, Schmutz und schlechter Ausführung.
- Die Entscheidung fällt selten rational allein durch den Preis, sondern durch das Gefühl für eine positive Zusammenarbeit.
Was gute Verkaufsgespräche im Handwerk ausmacht:
1. Die richtige Haltung
- Du bist kein Verkäufer, sondern Problemlöser und Berater. Diese innere Einstellung spürt der Kunde sofort.
- Ziel ist nicht, etwas zu verkaufen, sondern herauszufinden, ob ihr wirklich zusammenpasst.
2. Die 3 Phasen eines starken Handwerker-Gesprächs
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Phase |
Ziel |
Typische Fragen / Aussagen |
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Vertrauen aufbauen |
Sympathie + Kompetenz zeigen |
„Erzählen Sie mir doch erstmal, was Sie vorhaben...“ |
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Bedarf ermitteln |
Wirklich verstehen |
„Was ist Ihnen am wichtigsten dabei?“ „Welche schlechten Erfahrungen haben Sie schon gemacht?“ |
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Lösung + Abschluss |
Klarheit schaffen |
„Wenn wir das so machen, löst das genau Ihr Problem, richtig?“ |
3. Praktische Tipps für mehr Erfolg
- Komme vorbereitet: Schon beim ersten Telefonat oder vor dem Termin ein paar gezielte Fragen stellen.
- Visuell arbeiten: Mit Skizzen, Fotos von ähnlichen Projekten oder Referenzen auf dem Tablet arbeiten.
- Preisanker früh setzen: Lieber früh einen realistischen Rahmen nennen, als am Ende mit einer bösen Überraschung zu kommen.
- Emotionale Einwände ernst nehmen: Den Preis nicht rechtfertigen, sondern nachfragen, was für den Kunden ein guter Gegenwert wäre.
- Klare nächste Schritte: Nie mit Versprechen, sondern einen konkreten Termin für ein Angebotsgespräch vereinbaren.
Fazit:
Der Kunde kauft nicht die neue Heizung, das Bad oder das Dach. Er kauft das gute Gefühl, dass alles gut wird und er sich keine Sorgen machen muss. Wer das verinnerlicht, braucht keine Verkaufstricks. Die besten Handwerker haben volle Auftragsbücher, nicht weil sie am günstigsten sind, sondern weil Kunden bereits nach dem ersten Gespräch erleichtert sind.
ÜBER UNS:
Wir sind die BAUHERRENreport GmbH und bewirtschaften seit 2012 die Empfehlungsplattform BAUHERREN-PORTAL. Das ist die einzige Qualitätsplattform auf der Basis real durchgeführter Kundenbefragungen für das Baugewerbe und das Handwerk in Deutschland. Alle Portale, dazugehörige Blogs, PR-Plattformen sowie das Institut für Qualitätssicherung im Bauwesen GmbH, das die Kundenbefragungen durchführt, werden vertreten vom Geschäftsführer Theo van der Burgt.
Wenn Sie wollen, dass Ihr Handwerksbetrieb von neu zu gewinnenden Kunden und Mitarbeitern auf Anhieb als Qualitätsführer Ihrer Region erkannt wird, lohnt es sich, miteinander ins Gespräch zu kommen.
Bei Interesse an unserem Empfehlungsmarketing für das Bauhandwerk kontaktieren Sie uns bitte unter: 021 31-742 789-0 oder 0172-213 26 02 - Mail: [email protected]
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