Die Gründe dafür:
- Kunden kaufen vom Menschen, nicht nur vom Handwerker. Viele Privatkunden haben Respekt vor hohen Investitionen in ihr Bad, Dach, ihre Heizung oder Küche und fürchten unangenehme Überraschungen. Wer zuhört, ehrliche Beratung gibt und Lösungen vorschlägt, die wirklich passen, baut Vertrauen auf.
- Differenzierung im Wettbewerb. Der Preis ist selten das einzige Kriterium. Wer den Kunden besser versteht, kann Werte statt nur Preise verkaufen.
- Mund-zu-Mund-Propaganda als Turbo. Zufriedene Kunden erzählen es weiter. In Zeiten von Google-Bewertungen und Social Media multipliziert sich das.
Praktische Tipps, wie Sie Ihre Kunden besser verstehen:
- Aktiv zuhören im Erstgespräch:
Stellen Sie offene Fragen: „Was ist Ihnen bei diesem Projekt am wichtigsten?“ „Welche schlechten Erfahrungen haben Sie bisher gemacht?“ Notieren Sie sich nicht nur technische Details, sondern auch emotionale Aspekte wie Zeitdruck, Ästhetik oder Nachhaltigkeit.
- Erwartungen klären und visualisieren:
Nutzen Sie Fotos, 3D-Visualisierungen oder Referenzobjekte. Viele Missverständnisse entstehen, weil Kunden sich das Ergebnis anders vorstellen.
- Feedback systematisch einholen:
Nach jedem größeren Auftrag eine kurze Umfrage oder ein persönliches Abschlussgespräch durchführen. Was war gut? Was hätte besser laufen können? Das liefert wertvolle Einblicke für den nächsten Kunden.
- Zielgruppe schärfen:
Nicht jeder Kunde passt zu Ihnen. Betriebe, die sich auf bestimmte Kundentypen wie z. B. junge Familien, Sanierer im Bestand oder anspruchsvolle Modernisierer spezialisieren, verstehen diese viel besser und können gezielter kommunizieren.
- Kommunikation während des Auftrags:
Regelmäßige, proaktive Updates reduzieren Nachfragen und Stress. Kunden, die sich gut informiert fühlen, sind deutlich zufriedener.
Die Realität im Handwerk:
Viele Betriebe haben derzeit volle Auftragsbücher, kämpfen aber gleichzeitig mit dünnen Margen, Personalmangel oder unrentablen Aufträgen. Genau hier macht das tiefere Kundenverständnis den Unterschied: Sie gewinnen die richtigen Aufträge zu fairen Preisen, statt jeden Auftrag annehmen zu müssen.
Fazit:
Technisches Können ist die Basis. Wer seine Kunden jedoch emotional abholt und fachlich versteht, baut ein Geschäft, das resilienter und angenehmer zu führen ist. Volle Auftragsbücher sind dann kein Zufall mehr, sondern das logische Ergebnis einer gelungenen Beziehungsarbeit.
ÜBER UNS:
Wir sind die BAUHERRENreport GmbH und bewirtschaften seit 2012 die Empfehlungsplattform BAUHERREN-PORTAL. Das ist die einzige Qualitätsplattform auf der Basis real durchgeführter Kundenbefragungen für das Baugewerbe und das Handwerk in Deutschland. Alle Portale, dazugehörige Blogs, PR-Plattformen sowie das Institut für Qualitätssicherung im Bauwesen GmbH, das die Kundenbefragungen durchführt, werden vertreten vom Geschäftsführer Theo van der Burgt.
Wenn Sie wollen, dass Ihr Handwerksbetrieb von neu zu gewinnenden Kunden und Mitarbeitern auf Anhieb als Qualitätsführer Ihrer Region erkannt wird, lohnt sich ein Gespräch mit uns.
Bei Interesse an unserem Empfehlungsmarketing für das Bauhandwerk kontaktieren Sie uns bitte unter: 021 31-742 789-0 oder 0172-213 26 02 - Mail: [email protected]
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