Die Gründe für dieses Verhalten:
- Vertrauen entsteht durch Verständnis. Wenn der Kunde merkt, dass du seine Situation, seine Sorgen und seine Wünsche wirklich verstehst, nicht nur das technische Problem, sinkt das Gefühl, abgezockt zu werden.
- Emotionale Sicherheit reduziert Preisdruck. Viele Privatkunden haben Angst vor versteckten Kosten, Pfusch oder unklaren Abläufen. Wer diese Angst nimmt, nimmt auch den stärksten Hebel für Preisverhandlungen.
- Wertwahrnehmung steigt. Ein Kunde, der sich verstanden fühlt, sieht nicht mehr nur eine neue Heizung oder ein neues Bad, sondern eine Lösung für sein spezifisches Leben in Form von Komfort, Sicherheit, Zeitersparnis, Ästhetik etc.
Praktische Tipps, wie du das umsetzt:
- Zuhören statt sofort Lösungen präsentieren:
Stelle offene Fragen: „Was stört Sie am meisten an der aktuellen Situation?“ oder welche Erfahrungen haben Sie bisher gemacht?“ und lasse den Kunden ausreden.
- Zusammenfassen und bestätigen:
„Zusammengefasst geht es Ihnen also darum, dass die Heizung endlich zuverlässig läuft und Sie keine hohen Nebenkosten mehr haben, richtig?“ Das zeigt: Ich habe dich verstanden.
- Persönliche Situation einbeziehen:
Bei Familien: „Mit zwei kleinen Kindern ist es besonders wichtig, dass alles schnell und staubfrei geht.“ Bei Älteren: „Damit Sie lange selbstständig in Ihrem Haus bleiben können…“
- Transparenz als Vertrauensbeweis:
Erkläre, warum etwas teurer ist wie z.B. bei besseren Materialien, längerer Haltbarkeit oder weniger Folgekosten. Viele Kunden akzeptieren höhere Preise, wenn sie den Mehrwert erkennen.
- Alternativen aufzeigen:
„Wir können Variante A, die langlebig und etwas teurer ist oder Variante B, die günstiger ist, aber mehr Wartung braucht machen. Was ist Ihnen wichtiger?“ Der Kunde fühlt sich einbezogen statt bevormundet.
- Nach dem Auftrag nachhaken:
Auch, und besonders nach Auftragsannahme: „Habe ich Ihre Erwartungen bisher richtig getroffen?“ Das verstärkt das Gefühl des Verstanden-Werdens massiv.
Fazit:
Preisverhandlungen sind oft ein Symptom von fehlendem Vertrauen. Wer konsequent Verständnis aufbaut, verkauft weniger über den Preis und mehr über Wert und Beziehung. Viele erfolgreiche Handwerksbetriebe leben genau davon: sie haben nicht die günstigsten Preise, aber die loyalsten Kunden, die kaum noch verhandeln.
ÜBER UNS:
Wir sind die BAUHERRENreport GmbH und bewirtschaften seit 2012 die Empfehlungsplattform BAUHERREN-PORTAL. Das ist die einzige Qualitätsplattform auf der Basis real durchgeführter Kundenbefragungen für das Baugewerbe und das Handwerk in Deutschland. Alle dazugehörigen Portale, Blogs, PR-Plattformen sowie das Institut für Qualitätssicherung im Bauwesen GmbH, das die Kundenbefragungen durchführt, werden vertreten vom Geschäftsführer Theo van der Burgt.
Wenn Sie wollen, dass Ihr Handwerksbetrieb von neu zu gewinnenden Kunden und Mitarbeitern auf Anhieb als Qualitätsführer Ihrer Region erkannt wird, lohnt es sich, miteinander ins Gespräch zu kommen.
Bei Interesse an unserem Empfehlungsmarketing für das Bauhandwerk kontaktieren Sie uns bitte unter: 021 31-742 789-0 oder 0172-213 26 02 - Mail: [email protected]
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