Das sind die Gründe:
Die meisten privaten Auftraggeber sind in einer emotionalen Ausnahmesituation, wenn sie einen Handwerker rufen:
- Sie haben ein Problem und oft Angst, dass dieses größer oder teurer wird.
- Sie verstehen das Fachliche nicht richtig.
- Sie haben schon genug Horror-Geschichten von Bekannten gehört.
In diesem Moment entscheidet nicht primär der Preis oder die schönste 3D-Visualisierung. Es entscheidet die wahrgenommene Sicherheit.
Was Handwerkskunden wirklich kaufen:
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Statt... |
Kaufen sie eigentlich... |
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Ein neues Bad |
Keine Baustelle mehr im Haus |
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Neue Heizung |
Keine hohen Rechnungen mehr + Sicherheit im Winter |
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Dachsanierung |
Keine Angst mehr vor dem nächsten Starkregen |
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Elektroinstallation |
Keine Sorge vor Kabelbrand |
Sie kaufen Vertrauen, dass du der Typ bist, der das wirklich im Griff hat und sie nicht hängen lässt.
Praktische Konsequenzen für dein Marketing & Verkauf:
- Sprich ihre Ängste an und nicht nur die Features:
Schlecht: „Wir bauen hochwertige Bäder mit Markenfliesen.“ Besser: „Sie müssen sich nie wieder Gedanken machen, ob das Wasser irgendwo durchkommt oder Schimmel entsteht. Wir machen es einmal richtig.“
- Sicherheitssignale setzen:
- Feste Termine mit Puffer und schriftliche Termingarantie
- Klare, verständliche Angebote, kein nach Aufwand
- Referenzen von echten Nachbarn, nicht nur schöne Fotos
- Persönliche Erreichbarkeit, nicht nur über das Büro
- Emotionale Positionierung:
Die besten Handwerker positionieren sich heute nicht als günstigster Anbieter oder technisch bester, sondern als der ruhige, verlässliche Partner, der den Kunden wirklich entlastet.
- Der Moment der Wahrheit:
Der eigentliche Verkauf passiert oft nicht beim ersten Angebot, sondern in den kleinen Dingen:
- Wie schnell antwortest du auf WhatsApp?
- Wie erklärst du den Ablauf für Laien?
- Wie gehst du mit einer unerwarteten Mehrarbeit um?
Fazit:
Wer als Handwerker verstanden hat, dass er vor allem Sicherheit und Vertrauen verkauft, hört auf, über Preise zu kämpfen und fängt an, über Werte zu sprechen. Die Kunden sind bereit, dafür deutlich mehr zu bezahlen, weil das gute Gefühl am Ende unbezahlbar ist.
ÜBER UNS:
Wir sind die BAUHERRENreport GmbH und bewirtschaften seit 2012 die Empfehlungsplattform BAUHERREN-PORTAL. Das ist die einzige Qualitätsplattform auf der Basis real durchgeführter Kundenbefragungen für das Baugewerbe und das Handwerk in Deutschland. Alle Portale, dazugehörige Blogs, PR-Plattformen sowie das Institut für Qualitätssicherung im Bauwesen GmbH, das die Kundenbefragungen durchführt, werden vertreten vom Geschäftsführer Theo van der Burgt.
Wenn Sie wollen, dass Ihr Handwerksbetrieb von neu zu gewinnenden Kunden und Mitarbeitern als Qualitätsführer Ihrer Region erkannt wird, lohnt sich ein Gespräch mit uns.
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