Das sind im Detail:
- Vertrauen
- Sicherheit
- Sympathie
- Zuverlässigkeit
- wahrgenommene Kompetenz
- Risikoempfinden
- Kommunikation
- Gefühl von Wertschätzung
Das gilt vor allem, weil Handwerksleistungen:
- schwer vergleichbar sind,
- meist individuell erbracht werden,
- in das private Lebensumfeld eingreifen,
- und oft mit hohen Folgekosten oder Risiken verbunden sind.
Ein Kunde denkt selten nur:
„Wer ist am billigsten?“, sondern eher: „Wem vertraue ich mein Haus an?“, „Wer verursacht mir keinen Stress?“, „Wer reagiert schnell und verbindlich?“, „Bei wem habe ich ein gutes Gefühl?“
Dadurch entstehen typische Effekte:
1. Vertrauen reduziert Preissensibilität
Ein Betrieb mit professionellem Auftreten, klarer Kommunikation und guter Reputation kann oft höhere Preise durchsetzen als ein günstiger Wettbewerber.
2. Emotion schlägt Rationalität bei Unsicherheit
Je weniger technisch versiert der Kunde ist, desto stärker bewertet er emotionale Signale:
- Auftreten
- Bewertungen
- Tonfall
- Pünktlichkeit
- Ordnung
- Kleidung
- Angebotsgestaltung
3. Risiko ist psychologisch wichtiger als Einsparung
Viele Kunden zahlen lieber 10–20 % mehr, wenn sie glauben:
- dass Termine eingehalten werden,
- sauber gearbeitet wird,
- Gewährleistung funktioniert,
- keine Konflikte entstehen.
4. Geschwindigkeit erzeugt starken emotionalen Effekt
Schnelle Rückmeldung wirkt im Handwerk oft stärker als ein Preisnachlass.
Viele Betriebe verlieren Aufträge nicht wegen zu hoher Preise, sondern wegen:
- langsamer Antworten,
- schlechter Kommunikation,
- Unklarheit,
- fehlender Verbindlichkeit.
5. Status- und Identitätseffekte
Im gehobenen Privatkundenbereich kaufen Menschen häufig auch:
- Sicherheit,
- Prestige,
- Ästhetik,
- ein gutes Gefühl,
- soziale Bestätigung.
Beispiel:
Ein hochwertiger Badumbau wird emotional oft als Verbesserung des Lebensgefühls verkauft, nicht nur als technische Installation. Das bedeutet nicht, dass Preis unwichtig ist. Aber in vielen
Handwerksmärkten gilt eher: Preis entscheidet erst dann dominant, wenn Vertrauen und Qualität als gleich wahrgenommen werden.
Deshalb investieren erfolgreiche Handwerksbetriebe häufig stark in:
- Markenwirkung,
- Bewertungen,
- Fotos,
- Auftreten,
- Beratung,
- Kundenkommunikation,
- lokale Reputation,
- Nachbetreuung.
Fazit:
Diese Faktoren erhöhen den wahrgenommenen Wert, und damit die Zahlungsbereitschaft.
ÜBER UNS:
Wir sind die BAUHERRENreport GmbH und bewirtschaften seit 2012 die Empfehlungsplattform BAUHERREN-PORTAL. Das ist die einzige Qualitätsplattform auf der Basis real durchgeführter Kundenbefragungen für das Baugewerbe und das Handwerk in Deutschland. Alle Portale, dazugehörige Blogs, PR-Plattformen sowie das Institut für Qualitätssicherung im Bauwesen GmbH, das die Kundenbefragungen durchführt, werden vertreten vom Geschäftsführer Theo van der Burgt.
Wenn Sie wollen, dass Ihr Handwerksbetrieb von neu zu gewinnenden Kunden und Mitarbeitern als Qualitätsführer Ihrer Region erkannt wird, lohnt sich ein Gespräch mit uns.
Bei Interesse an unserem Empfehlungsmarketing für das Bauhandwerk kontaktieren Sie uns bitte unter: 021 31-742 789-0 oder 0172-213 26 02 - Mail: [email protected]
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