Hier ist eine differenzierte Betrachtung dieses Zusammenhanges:
1. Warum Kunden so denken
Kunden haben in der Regel kein tiefes Verständnis für die handwerklichen Prozesse. Sie sehen das Endergebnis und messen den Wert daran:
- Schmerzvermeidung: Der tropfende Hahn ist dicht, das Dach ist wieder trocken, die Heizung läuft.
- Status und Ästhetik: Das neue Badezimmer sieht luxuriös aus, der Maßschrank passt perfekt.
- Die "Picasso-Anekdote": Ein Kunde beschwert sich, dass Picasso für eine Skizze, die 5.000 Franken kostet, nur fünf Minuten gebraucht hat. Picassos Antwort: "Es hat mich nicht fünf Minuten gekostet, sondern ein Leben lang, um das in fünf Minuten zu können."
Wenn ein erfahrener Meister ein Problem in 10 Minuten löst, wofür ein Lehrling zwei Stunden braucht, ist das Ergebnis für den Kunden das gleiche oder beim Meister sogar besser. Warum sollte der Meister schlechter bezahlt werden, weil er schneller war?
2. Die Konsequenz: Festpreise statt Stundenlohn
Wenn Kunden sich nicht für die Zeit interessieren, ist die klassische Abrechnung nach Stundenverrechnungssatz oft kontraproduktiv. Sie bestraft Effizienz. Die Lösung besteht aus einer wertbasierten Vergütung oder pauschalen Festpreisen.
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Abrechnungsmodell |
Vorteil für den Kunden |
Vorteil für den Betrieb |
Riskofaktor |
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Nach Aufwand (Stunden) |
Scheint transparent. |
Jede Minute wird bezahlt. |
Kunde hat Angst vor "Trödeln"; Betrieb wird für Schnelligkeit bestraft. |
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Festpreis / Pauschale |
Absolute Planungssicherheit und Preisklarheit. |
Höhere Marge durch Schnelligkeit und guten Mitteleinsatz. |
Fehlkalkulation bei unvorhersehbaren Problemen. |
3. Wann die Zeit für den Kunden doch eine Rolle spielt
Es gibt Ausnahmen, bei denen der Zeiteinsatz den Kunden massiv interessiert, allerdings meistens im negativen Sinne:
- Die gefühlte Ineffizienz: Wenn drei Handwerker auf der Baustelle stehen, aber zwei davon scheinbar nur zuschauen, selbst wenn das prozessbedingt nötig ist, entsteht beim Kunden das Gefühl, für heiße Luft zu bezahlen.
- Verzögerungen: Wenn die Baustelle wochenlang stillsteht, weil die Koordination hinkt. Hier interessiert den Kunden nicht die Arbeitszeit, sondern die Durchlaufzeit.
- Zu schnelle Erledigung bei hohem Stundenlohn: Wenn auf der Rechnung 4 Stunden stehen, der Handwerker aber nach 45 Minuten wieder weg war, fühlt sich der Kunde betrogen, es sei denn, das wurde vorher als Festpreis vereinbart.
Wer als Handwerker weg von der reinen Zeit und hin zu Festpreisen oder Pauschalen geht, bedient genau dieses Kundenbedürfnis. Der Kunde bekommt die Sorge vor explodierenden Kosten genommen, und der Betrieb kann durch Digitalisierung, besseres Werkzeug und Erfahrung seine Marge erhöhen, ohne dass der Kunde das Gefühl hat, zu viel zu bezahlen.
Fazit:
Der Kunde bezahlt nicht dafür, dass der Handwerker schwitzt, sondern dafür, dass das Problem verschwindet.
ÜBER UNS:
Wir sind die BAUHERRENreport GmbH und bewirtschaften seit 2012 die Empfehlungsplattform BAUHERREN-PORTAL. Das ist die einzige Qualitätsplattform auf der Basis real durchgeführter Kundenbefragungen für das Baugewerbe und das Handwerk in Deutschland. Alle dazugehörigen Portale, Blogs, PR-Plattformen sowie das Institut für Qualitätssicherung im Bauwesen GmbH, das die Kundenbefragungen durchführt, werden vertreten vom Geschäftsführer Theo van der Burgt.
Wenn Sie wollen, dass Ihr Handwerksbetrieb von neu zu gewinnenden Kunden und Mitarbeitern auf Anhieb als Qualitätsführer Ihrer Region erkannt wird, lohnt es sich, miteinander ins Gespräch zu kommen.
Bei Interesse an unserem Empfehlungsmarketing für das Bauhandwerk kontaktieren Sie uns bitte unter: 021 31-742 789-0 oder 0172-213 26 02 - Mail: [email protected]
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