1. Das Fehlende-Wertschätzung-Syndrom
Kunden, die nur über den Preis verhandeln, sehen die Dienstleistung oft als reine Ware wie eine Packung Milch im Supermarkt. Ihnen fehlt das Verständnis für:
- Fachkompetenz und jahrelange Erfahrung.
- Hochwertiges Material, das nun mal Geld kostet.
- Die Absicherung und Gewährleistung, die ein Fachbetrieb bietet.
Weil sie den echten Wert nicht sehen, sind sie von vornherein misstrauisch und wittern überall Abzocke.
2. Die Perfektions-Illusion zum Schnäppchenpreis
Wer jeden Cent dreimal umdreht, erwartet oft eine 150%-ige Perfektion, die selbst im absoluten Premium-Segment kaum zu realisieren wäre. Wenn dann bei der Montage eine Fuge einen Millimeter abweicht, was völlig im Toleranzbereich liegt, wird das sofort als Pfusch deklariert, um nachträglich den Preis noch weiter zu drücken.
3. Fehlende Liquidität blockiert das Denken
Kunden, die auf den Preis schauen, haben oft einfach kein Geld oder kalkulieren spitz. Das führt zu purem Stress. Jede noch so kleine Abweichung oder notwendige Zusatzarbeit, die vorher nicht absehbar war, wird als existenzielle Bedrohung fürs eigene Portemonnaie wahrgenommen. Die Folge: Angriff ist die beste Verteidigung, also wird reklamiert.
4. Das Gesetz der Anziehung
Im Handwerk unterscheidet man oft zwischen:
- A-Kunden: Schätzen Qualität, zahlen pünktlich, leben und leben lassen.
- C-Kunden: Wollen alles geschenkt, rauben Zeit und Nerven.
Die bittere Wahrheit: Wer versucht, den billigsten Preis anzubieten, zieht automatisch die anstrengendsten Kunden an.
Was kann man dagegen tun?
- Mut zum Nein: Wenn ein potenzieller Kunde im Erstgespräch schon aggressiv versucht, den Preis zu drücken, ist das die größte rote Flagge. Manchmal ist der beste Auftrag der, den man nicht angenommen hat.
- Festpreise klar definieren: Keine schwammigen Angebote. Genau auflisten, was inklusive ist und was extra kostet.
Fazit:
Verkaufen Sie den Wert ihrer Arbeit, nicht den Preis. Erklären Sie Ihren Kunden, warum eine bestimmte Leistung diesen Preis wert ist.
ÜBER UNS:
Wir sind die BAUHERRENreport GmbH und bewirtschaften seit 2012 die Empfehlungsplattform BAUHERREN-PORTAL. Das ist die einzige Qualitätsplattform auf der Basis real durchgeführter Kundenbefragungen für das Baugewerbe und das Handwerk in Deutschland. Alle dazugehörigen Portale, Blogs, PR-Plattformen sowie das Institut für Qualitätssicherung im Bauwesen GmbH, das die Kundenbefragungen durchführt, werden vertreten vom Geschäftsführer Theo van der Burgt.
Wenn Sie wollen, dass Ihr Handwerksbetrieb von neu zu gewinnenden Kunden und Mitarbeitern auf Anhieb als Qualitätsführer Ihrer Region erkannt wird, lohnt es sich, miteinander ins Gespräch zu kommen.
Bei Interesse an unserem Empfehlungsmarketing für das Bauhandwerk kontaktieren Sie uns bitte unter: 021 31-742 789-0 oder 0172-213 26 02 - Mail: [email protected]
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