1. Leistung kürzen statt Preis senken
Das ist die goldene Regel. Wenn ein Kunde sagt, das sei ihm zu teuer, lautet die Antwort nicht, dass Sie es 10 % billiger machen, sondern was weggelassen werden soll.
- Beispiel: "Ich kann Ihnen beim Preis entgegenkommen, wenn Sie die Demontage der alten Fliesen selbst übernehmen oder den Schutt selbst entsorgen."
- Der Effekt: Der Kunde versteht sofort, dass deine Arbeit einen festen Wert hat. Weniger Geld bedeutet weniger Leistung.
2. Den Wert statt den Preis verkaufen
Kunden, die nur aufs Geld schauen, haben oft Angst, über den Tisch gezogen zu werden. Hier hilft maximale Transparenz und das Aufzeigen von Folgekosten:
- Pfusch-Argument: Wer billig kauft, kauft zweimal. Erkläre charmant, warum das Premium-Material oder die sorgfältige Vorarbeit nötig ist, z. B. um Feuchtigkeitsschäden zu verhindern.
- Festpreis-Sicherheit: Biete statt einem dehnbaren Kostenvoranschlag einen klaren Festpreis an. Das nimmt dem Kunden die Angst vor bösen Überraschungen und nimmt oft den Wind aus den Segeln.
3. Die Schmerzgrenze kommunizieren
Manchmal hilft nur ein freundliches, aber bestimmtes Stoppsignal: "Herr Müller, ich habe Ihnen ein von vornherein fair kalkuliertes Angebot gemacht, bei dem ich hochwertige Arbeit und Garantie garantiere. Wenn ich jetzt noch weiter runtergehe, zahle ich drauf, und das kann ich mir nicht erlauben."
Fazit:
Manchmal ist es das Beste, einen Kunden ziehen zu lassen. Wer schon vor Auftragsbeginn um jeden Cent feilscht, bemängelt später oft jede Kleinigkeit, um die Rechnung noch weiter zu drücken. Diese Kunden kosten am Ende meist mehr Nerven, als der Auftrag wert ist.
ÜBER UNS:
Wir sind die BAUHERRENreport GmbH und bewirtschaften seit 2012 die Empfehlungsplattform BAUHERREN-PORTAL. Das ist die einzige Qualitätsplattform auf der Basis real durchgeführter Kundenbefragungen für das Baugewerbe und das Handwerk in Deutschland. Alle dazugehörigen Portale, Blogs, PR-Plattformen sowie das Institut für Qualitätssicherung im Bauwesen GmbH, das die Kundenbefragungen durchführt, werden vertreten vom Geschäftsführer Theo van der Burgt.
Wenn Sie wollen, dass Ihr Handwerksbetrieb von neu zu gewinnenden Kunden und Mitarbeitern auf Anhieb als Qualitätsführer Ihrer Region erkannt wird, lohnt es sich, miteinander ins Gespräch zu kommen.
Bei Interesse an unserem Empfehlungsmarketing für das Bauhandwerk kontaktieren Sie uns bitte unter: 021 31-742 789-0 oder 0172-213 26 02 - Mail: [email protected]
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