Hier sind die drei wichtigsten Maßnahmen, wie man diesen Kunden die Angst nimmt:
1. Transparenz und Optionen:
Kunden mit klaren Vorstellungen haben sich oft in High-End-Bilder, z. B. von Pinterest oder Instagram, verliebt. Statt ihnen direkt zu sagen, dass das ihr Budget sprengen könnte, hilft ein modularer Aufbau:
- Das beste Angebot: Zeigen Sie ihnen genau das, was sie sich wünschen, inklusive der dazugehörigen, echten Kosten.
- Die smarte Alternative: Bieten Sie direkt Alternativen an, die optisch fast identisch sind, aber das Budget schonen wie z. B. hochwertige Großformatfliesen statt echter Marmorplatten.
- Modulare Posten: Brechen Sie das Angebot so herunter, dass der Kunde sieht, dass, wenn er Eigenleistung erbringt oder Posten X weglässt, er sofort Summe Y spart.
2. Die Festpreis-Garantie als Angstbremse:
Nichts beruhigt einen besorgten Kunden mehr als Planungssicherheit. Wenn die Anforderungen des Kunden von Anfang an glasklar definiert sind, ist das Risiko für unvorhergesehene Änderungen auf Ihrer Seite kalkulierbar.
Tipp für die Kommunikation:
„Herr/Frau Kunde, weil Sie so genau wissen, was Sie wollen, können wir Ihnen ein garantiertes Festpreisangebot machen. Solange Sie während der Bauphase nichts am Plan ändern, bleibt dieser Preis auf den Cent genau stehen. Keine Nachträge, keine versteckten Kosten.“
3. Aufklärung über den Wert statt nur über den Preis:
Oft entsteht die Angst vor hohen Kosten einfach durch Unwissenheit. Der Kunde sieht nur eine Zahl, versteht aber nicht, wie sie zustande kommt.
- Haltbarkeit erklären: Warum kostet die Abdichtung im Bad so viel? Weil sie verhindert, dass in 5 Jahren die Wand schimmelt.
- Gewährleistung betonen: Wer billig kauft, kauft zweimal. Betonen Sie die Sicherheit, die der Kunde durch Ihre Handwerksgarantie und die Qualität der Materialien hat.
Fazit:
Kunden mit klaren Vorstellungen sind eigentlich die besten Kunden. Sie eiern nicht herum. Wenn man ihnen die Angst vor der finanziellen Intransparenz nimmt und ihnen die Kontrolle über das Budget zurückgibt, unterschreiben sie meistens auch gerne den Vertrag.
ÜBER UNS:
Wir sind die BAUHERRENreport GmbH und bewirtschaften seit 2012 die Empfehlungsplattform BAUHERREN-PORTAL. Das ist die einzige Qualitätsplattform auf der Basis real durchgeführter Kundenbefragungen für das Baugewerbe und das Handwerk in Deutschland. Alle dazugehörigen Portale, Blogs, PR-Plattformen sowie das Institut für Qualitätssicherung im Bauwesen GmbH, das die Kundenbefragungen durchführt, werden vertreten vom Geschäftsführer Theo van der Burgt.
Wenn Sie wollen, dass Ihr Handwerksbetrieb von neu zu gewinnenden Kunden und Mitarbeitern auf Anhieb als Qualitätsführer Ihrer Region erkannt wird, lohnt es sich, miteinander ins Gespräch zu kommen.
Bei Interesse an unserem Empfehlungsmarketing für das Bauhandwerk kontaktieren Sie uns bitte unter: 021 31-742 789-0 oder 0172-213 26 02 - Mail: [email protected]
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