Darum wollen Kunden Erklärungen haben:
- Sie geben viel Geld aus und wollen das Gefühl haben, dass es sinnvoll investiert ist.
- Sie haben oft Angst vor Abzocke oder unnötigen Arbeiten.
- Viele haben durch Internet & YouTube ein wenig Vorwissen, manchmal Halbwissen, und wollen mitreden können.
- Es geht um Kontrolle und Sicherheit, besonders bei Themen wie Feuchtigkeit, Statik, Dämmung, Elektrik etc.
So erklären Sie richtig:
1. Die Drei-Sätze-Regel Bei jedem wichtigen Schritt kurz erklären:
- Was mache ich jetzt?
- Warum mache ich es genau so?
- Welchen Vorteil hat der Kunde davon?
Beispiel:
„Ich baue jetzt den Untergrund mit einer Entkopplungsmatte auf. Das klingt erstmal aufwändig, ist aber wichtig, weil der alte Estrich hier leicht arbeitet. Dadurch verhindern wir, dass die neuen Fliesen später reißen oder hohl liegen, und das spart Ihnen in ein paar Jahren teure Reparaturen.“
2. Einfache Sprache statt Fachchinesisch:
Anstatt: „Wir machen hier eine druckwasserdichte Abdichtung gemäß DIN 18534 in der Wannenklasse.“ Besser: „Ich bringe hier eine spezielle Folie auf, die verhindert, dass Wasser in die Wand oder nach unten in die Decke läuft. Das ist wie ein Regenschirm unter den Fliesen.“
3. Visuell unterstützen:
- Zeigen Sie den Kunden den alten, kaputten Zustand.
- Zeigen Sie das neue Material.
- Machen Sie kurze Fotos oder kurze Videos während der Arbeit und schicken Sie sie mit kurzer Erklärung.
4. Vorab und während der Arbeit erklären:
- Beim Angebot/Kostenvoranschlag schon die wichtigsten Schritte grob erklären.
- Bei Arbeitsbeginn einen kurzen „Fahrplan“ für den Tag/ die Woche geben.
- Abends oder bei Zwischenetappen kurz zusammenfassen, was heute gemacht wurde und warum.
5. Typische Erklärungsbausteine, die gut ankommen:
- Langlebigkeit: „Das kostet jetzt 80 € mehr, hält aber 15–20 Jahre statt 5–7.“
- Vorschriften & Sicherheit: „Das muss so sein, weil die neue Energieeinsparverordnung das verlangt, sonst bekommen Sie später Probleme beim Verkauf des Hauses.“
- Prävention: „Viele sparen hier, aber in 3 Jahren kommt dann Feuchtigkeit durch…“
- Alternative aufzeigen: „Ich könnte das auch günstiger machen, aber dann würde ich Ihnen das nicht empfehlen, weil…“
6. Bonus durch schriftliche Zusammenfassung:
Viele erfolgreiche Handwerker geben dem Kunden am Ende eine kurze verständliche Abschluss-Erklärung in Form einer Seite:
- Was wurde gemacht?
- Warum genau diese Materialien/Vorgehensweise?
- Was sollte der Kunde in Zukunft beachten?
- Garantie + Pflegetipps
Diese Vorgehensweise wirkt professionell und reduziert spätere Diskussionen massiv.
Fazit:
Kunden zahlen nicht nur für die Handwerksleistung, sondern auch für das gute Gefühl, die richtige Entscheidung getroffen zu haben. Wer das liefert, hat in der Regel deutlich weniger Preisdruck
und mehr Stammkunden.
ÜBER UNS:
Wir sind die BAUHERRENreport GmbH und bewirtschaften seit 2012 die Empfehlungsplattform BAUHERREN-PORTAL. Das ist die einzige Qualitätsplattform auf der Basis real durchgeführter Kundenbefragungen für das Baugewerbe und das Handwerk in Deutschland. Alle dazugehörigen Portale, Blogs, PR-Plattformen sowie das Institut für Qualitätssicherung im Bauwesen GmbH, das die Kundenbefragungen durchführt, werden vertreten vom Geschäftsführer Theo van der Burgt.
Wenn Sie wollen, dass Ihr Handwerksbetrieb von neu zu gewinnenden Kunden und Mitarbeitern auf Anhieb als Qualitätsführer Ihrer Region erkannt wird, lohnt es sich, miteinander ins Gespräch zu kommen.
Bei Interesse an unserem Empfehlungsmarketing für das Bauhandwerk kontaktieren Sie uns bitte unter: 021 31-742 789-0 oder 0172-213 26 02 - Mail: [email protected]
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