Die folgenden fünf Hebel verwandeln skeptische Interessenten in treue Stammkunden:
1. Das Sorgenfrei-Angebot:
Skeptische Kunden fürchten nichts mehr als die berühmte böse Überraschung auf der Schlussrechnung.
- Die Lösung: Erstellen Sie keine ungenauen Schätzungen, sondern detaillierte Festpreisangebote oder transparente Leistungspositionen.
- Der Clou: Listen Sie potenziell unvorhersehbare Faktoren wie z. B. den Zustand des Untergrunds bei einer Altbausanierung auf und definieren Sie im Vorfeld dazugehörige Szenarien. Das zeigt dem Kunden, dass Sie das Projekt bis zum Ende durchdacht haben.
2. Qualität durch Belege statt Behauptungen:
Sätze wie der, dass Handwerker nur mit bester Qualität arbeiten, hat der Kunde schon hundertmal gehört. Er glaubt sie erst, wenn er sie sieht.
- Ergebnisberichte & Case Studies: Zeigen Sie Vorher-Nachher-Bilder von ähnlichen Projekten. Noch besser: Lassen Sie bestehende Kunden zu Wort kommen. Eine detaillierte Google-Bewertung, die genau die Zuverlässigkeit lobt, wiegt mehr als jedes Verkaufsargument.
- Zertifikate & Meistertitel: Platzieren Sie Ihre Qualifikationen wie Meisterbrief, Innungsmitgliedschaft oder spezielle Herstellerzertifizierungen gut sichtbar auf Ihrer Website und im Angebot.
3. Der gläserne Prozess ab Tag eins:
Skepsis entsteht oft im Vakuum fehlender Informationen. Wenn der Kunde nicht weiß, was als Nächstes passiert, wird er unruhig. Was Sie tun sollten:
· Ausführliche Erstberatung vor Ort
Schwachstellen direkt benennen. Erklären Sie dem Kunden verständlich, warum bestimmte Arbeitsschritte nötig sind wie Trocknungszeiten.
· Visuelle Planung vor dem Start
Nutzen Sie 3D-Planungen, Materialmuster zum Anfassen oder digitale Skizzen. Der Kunde muss das Ergebnis vorab begreifen können.
· Der Baustellen-Knigge während der Umsetzung
Pünktlichkeit, saubere Arbeitskleidung und eine tägliche kurze Absprache über den Fortschritt. Eine saubere Baustelle am Feierabend ist das beste Marketing.
· Den Preis selbstbewusst begründen
Skeptische Kunden hinterfragen oft den höheren Preis eines Qualitätsbetriebs. Gehen Sie Rabattforderungen nicht sofort nach, sondern verschieben Sie den Fokus vom Preis zum Wert.
4. Der Unterschied in der Argumentation:
- Falsch: „Wir sind eben teurer, weil wir Tariflöhne zahlen.“ Das interessiert den Kunden selten. Richtig: „Unser Angebot beinhaltet langlebige Komponenten der Klasse A und die lückenlose Gewährleistung durch geschulte Festangestellte. Das schützt Sie vor teuren Nachbesserungen in den nächsten zehn Jahren.“
Brechen Sie die Investition auf die Nutzungsdauer herunter. Ein Dach oder ein Badezimmer nutzt man 20 bis 30 Jahre. Hier spart billiger Pfusch am Ende nie.
5. Garantien und Serviceversprechen als finale Brücke
Wenn der Kunde kurz vor dem Abschluss immer noch zögert, hilft eine Risikoverschiebung. Nehmen Sie das Risiko von seinen Schultern auf Ihre.
- Erweiterte Garantien: Wenn Sie von Ihren Materialien und Ihrer Arbeit überzeugt sind, geben Sie freiwillig Garantien, die über die gesetzliche Gewährleistung hinausgehen.
- Erreichbarkeit garantieren: Versprechen Sie einen festen Ansprechpartner und eine Reaktionszeit bei Rückfragen während der Bauphase.
Fazit:
Ein skeptischer Kunde ist eine Investition. Haben Sie ihn durch Transparenz, saubere Prozesse und handwerkliche Exzellenz erst einmal überzeugt, wird er zum besten Multiplikator und empfiehlt Sie begeistert weiter.
ÜBER UNS:
Dieser Artikel stammt von der BAUHERRENreport GmbH. Diese bewirtschaftet seit 2012 die Empfehlungsplattform BAUHERREN-PORTAL. Das ist die einzige Qualitätsplattform auf der Basis real durchgeführter Kundenbefragungen für das Baugewerbe und das Handwerk in Deutschland. Alle dazugehörigen Portale, Blogs, PR-Plattformen sowie das Institut für Qualitätssicherung im Bauwesen GmbH, das die Kundenbefragungen durchführt, werden vertreten vom Geschäftsführer Theo van der Burgt.
Wenn Sie wollen, dass Ihr Handwerksbetrieb von neu zu gewinnenden Kunden und Mitarbeitern auf Anhieb als Qualitätsführer Ihrer Region erkannt wird, lohnt es sich, miteinander ins Gespräch zu kommen.
Bei Interesse an unserem Empfehlungsmarketing für das Bauhandwerk kontaktieren Sie uns bitte unter: 021 31-742 789-0 oder 0172-213 26 02 - Mail: [email protected]
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