Darum wirkt die detaillierte Erklärung der Kalkulation so gut:
- Der Black Box-Effekt verschwindet:
Für viele Kunden ist Handwerk eine geschlossene Gesellschaft. Sie sehen eine Summe X und fragen sich, ob diese gerechtfertigt ist. Wenn Sie erklären, wie sich Materialkosten, Arbeitszeit, Anfahrt und eventuelle Maschinenmieten zusammensetzen, nehmen Sie dem Kunden die Angst, über den Tisch gezogen zu werden.
- Wertschätzung der eigenen Arbeit:
Wenn Sie aufdröseln, warum ein bestimmter Arbeitsschritt nötig ist wie z. B. die wichtige Grundierung vor dem Streichen, rechtfertigen Sie nicht Ihre Preise, sondern Sie beweisen Ihre Fachkompetenz. Der Kunde versteht plötzlich, dass er Qualität bezahlt und nicht nur Zeit.
- Schutz vor Missverständnissen:
Ein detailliert besprochenes Angebot verhindert den klassischen Satz nach der Rechnungstellung: „Aber ich dachte, das wäre inklusive gewesen!“
Die goldene Regel: Verständlich statt kryptisch:
Ein professioneller Auftritt zeichnet sich dadurch aus, dass der Kunde am Ende das Gefühl hat, alles verstanden zu haben – ohne dass er selbst eine Ausbildung im Handwerk braucht.
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Professionelle Detailtiefe |
Zu viel/Kryptisch |
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„Wir brauchen hier drei Schichten Speziallack, damit das Holz wetterfest ist. Das dauert pro Schicht etwa X Stunden.“ |
„Ich habe hier 4,5 Liter PU-basierten DD-Lack mit der Positionsnummer 4.2 kalkuliert, weil der Festkörperanteil höher ist.“ |
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„In den Anfahrtskosten sind nicht nur der Sprit, sondern auch das Be- und Entladen des Werkzeugwagens enthalten.“ |
Eine dreiseitige Aufschlüsselung über den Verschleiß der Reifen pro Kilometer. |
Ein guter Daumenwert: Erklären Sie das Was und das Warum, aber ertränken Sie den Kunden nicht im Wie, es sei denn, er fragt explizit nach den technischen Details.
Fazit:
Wer seine Zahlen im Griff hat und sie ohne Zögern und verständlich erklären kann, wirkt nicht defensiv, sondern souverän. Es signalisiert dem Kunden, dass er genau weiß, was er tut, was seine Arbeit wert ist und er nichts zu verstecken hat. Das ist die beste Basis für eine erfolgreiche Zusammenarbeit.
ÜBER UNS:
Dieser Artikel stammt von der BAUHERRENreport GmbH. Deren Team bewirtschaftet seit 2012 die Empfehlungsplattform BAUHERREN-PORTAL. Das ist die einzige Qualitätsplattform auf der Basis real durchgeführter Kundenbefragungen für das Baugewerbe und das Handwerk in Deutschland. Alle dazugehörigen Portale, Blogs, PR-Plattformen sowie das Institut für Qualitätssicherung im Bauwesen GmbH, das die Kundenbefragungen durchführt, werden vertreten vom Geschäftsführer Theo van der Burgt.
Wenn Sie wollen, dass Ihr Handwerksbetrieb von neu zu gewinnenden Kunden und Mitarbeitern auf Anhieb als Qualitätsführer Ihrer Region erkannt wird, lohnt es sich, miteinander ins Gespräch zu kommen.
Bei Interesse an unserem Empfehlungsmarketing für das Bauhandwerk kontaktieren Sie uns bitte unter: 021 31-742 789-0 oder 0172-213 26 02 - Mail: [email protected]
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