1. Vom Rechtfertigen zum Aufklären:
- Die falsche Reaktion (Verteidigen): „Wir sind eben eine Traditionsfirma, Qualität hat ihren Preis, billiger geht es nicht.“ Das wirkt oft arrogant oder defensiv und gibt dem Kunden das Gefühl, über den Tisch gezogen zu werden.
- Die richtige Reaktion (Zustandekommen erklären): „Der Preis setzt sich zusammen aus den tariflich bezahlten Facharbeitern, den hochwertigen, langlebigen Materialien nach DIN-Norm und der Gewährleistung, die wir Ihnen bieten.“ Das ist sachlich und nachvollziehbar.
2. Wert statt Kosten in den Fokus rücken:
Gute Betriebe verkaufen nicht nur Arbeitszeit und Material, sondern die Lösung eines Problems. Wenn Kunden verstehen, warum ein Angebot eine bestimmte Summe aufweist, erkennen sie den Wert:
- Vorbereitung und Logistik: Anfahrt, Rüstzeiten, Werkzeugverschleiß und die fachgerechte Entsorgung von Altmaterialien.
- Qualifikation: Gut ausgebildetes Personal, das die Arbeit im ersten Anlauf richtig macht, statt dass später teuer nachgebessert werden muss.
- Sicherheit: Die Gewissheit, dass der Betrieb auch in fünf Jahren noch existiert, um eventuelle Gewährleistungsansprüche zu erfüllen.
3. Transparenz schafft Vertrauen:
Ein detailliertes, transparentes Angebot ist das beste Marketinginstrument eines Handwerkers. Wenn die Posten für Material, Arbeitslohn, Maschinen und Sonderleistungen klar aufgeschlüsselt sind, erübrigen sich die meisten Preisdiskussionen von selbst. Der Kunde fühlt sich respektiert und ernst genommen.
Fazit:
Billig kann jeder, aber ein guter Handwerksbetrieb weiß genau, was seine Arbeit wert ist. Indem er die Kalkulation transparent macht, nimmt er dem Kunden das Misstrauen und wandelt die Frage, warum das so teuer ist um in die Erkenntnis, dass es das wert ist.
ÜBER UNS:
Dieser Artikel ist von der BAUHERRENreport GmbH. Über dieses Unternehmen bewirtschaften wir seit 2012 die Empfehlungsplattform BAUHERREN-PORTAL. Das ist die einzige Qualitätsplattform auf der Basis real durchgeführter Kundenbefragungen für das Baugewerbe und das Handwerk in Deutschland. Alle dazugehörigen Portale, Blogs, PR-Plattformen sowie das Institut für Qualitätssicherung im Bauwesen GmbH, das die Kundenbefragungen durchführt, werden vertreten vom Geschäftsführer Theo van der Burgt.
Wenn Sie wollen, dass Ihr Handwerksbetrieb von neu zu gewinnenden Kunden und Mitarbeitern auf Anhieb als Qualitätsführer Ihrer Region erkannt wird, lohnt es sich, miteinander ins Gespräch zu kommen.
Bei Interesse an unserem Empfehlungsmarketing für das Bauhandwerk kontaktieren Sie uns bitte unter: 021 31-742 789-0 oder 0172-213 26 02 - Mail: [email protected]
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