Darum ist Rechtfertigung die falsche Strategie:
- Es schwächt die Expertenrolle: Ein Arzt rechtfertigt sich nicht für die Kosten einer Operation. Ein Anwalt nicht für sein Honorar. Ein Meister seines Fachs sollte es auch nicht tun.
- Es lädt zu Verhandlungen ein: Wer sich verteidigt, wirkt unsicher. Und Unsicherheit ist für feilschende Kunden die perfekte Einladung, den Preis zu drücken.
- Es verschiebt den Fokus: Statt über den Wert, sprich die Lösung des Problems, Qualität oder Zuverlässigkeit, wird plötzlich nur noch über die Kosten in Form von Stundensätzen und Materialaufschlägen diskutiert.
Der feine Unterschied: Rechtfertigen vs. Kommunizieren
Es gibt einen großen Unterschied zwischen dem Betteln und professionellem Auftreten:
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Verhalten |
Rechtfertigung (Defensiv) |
Positionierung (Souverän) |
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Haltung |
„Ich muss mich entschuldigen, dass es so teuer ist.“ |
„Das ist der Preis für eine fachgerechte und langlebige Ausführung.“ |
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Fokus |
Rechtfertigt Stunden und Materialpreise im Detail. |
Kommuniziert den Wert, die Garantie und das sorgenfreie Ergebnis. |
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Reaktion auf „Zu teuer“ |
Geht sofort mit dem Preis runter oder fängt an zu debattieren. |
Akzeptiert das Nein des Kunden und zieht weiter zum nächsten. |
Fazit:
Ein angemessener Preis ist kein unverschämtes Verlangen, sondern das logische Resultat von Kompetenz, Erfahrung und Qualität. Wer das verstanden hat, kommuniziert seinen Preis als feste Konstante und nicht als Verhandlungsbasis.
ÜBER UNS:
Dieser Artikel stammt von der BAUHERRENreport GmbH. Deren Team bewirtschaftet seit 2012 die Empfehlungsplattform BAUHERREN-PORTAL. Das ist die einzige Qualitätsplattform auf der Basis real durchgeführter Kundenbefragungen für das Baugewerbe und das Handwerk in Deutschland. Alle dazugehörigen Portale, Blogs, PR-Plattformen sowie das Institut für Qualitätssicherung im Bauwesen GmbH, das die Kundenbefragungen durchführt, werden vertreten vom Geschäftsführer Theo van der Burgt.
Wenn Sie wollen, dass Ihr Handwerksbetrieb von neu zu gewinnenden Kunden und Mitarbeitern auf Anhieb als Qualitätsführer Ihrer Region erkannt wird, lohnt es sich, miteinander ins Gespräch zu kommen.
Bei Interesse an unserem Empfehlungsmarketing für das Bauhandwerk kontaktieren Sie uns bitte unter: 021 31-742 789-0 oder 0172-213 26 02 - Mail: [email protected]
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