Warum das funktioniert:
- Der Kunde kauft Vertrauen, kein Billigstangebot. Wer auf Augenhöhe kommuniziert, signalisiert: „Ich bin der Profi, der dir ein echtes Problem löst, nicht irgendein austauschbarer Dienstleister.“
- Preis wird zur zweitrangigen Frage. Wenn der Kunde spürt, dass du ihn ernst nimmst, seine Situation verstehst und klare Vorteile lieferst, verliert der Preis seine dominante Rolle. Viele sind bereit, bis u 30 % mehr zu zahlen, wenn sie das Gefühl haben, gut aufgehoben zu sein.
- Du ziehst die richtigen Kunden an. Billig-Kunden, die nur auf den niedrigsten Preis schauen, filtern sich selbst aus. Stattdessen kommen Menschen, die Wert auf Qualität, Termintreue und saubere Abwicklung legen.
Wie Handwerker konkret auf Augenhöhe sprechen:
- Fachlich souverän, aber nicht belehrend: Du erklärst Optionen, Risiken und Empfehlungen wie ein Berater, nicht wie ein Bittsteller.
- Klare Haltung: Sätze wie „Das machen wir so, weil...“ oder „Davon rate ich ab, weil...“ statt „Wie Sie wollen“.
- Grenzen setzen: Auch mal Nein sagen können, z. B. zu unrealistischen Terminen oder Dumping-Preisen.
- Wert statt Preis kommunizieren: Statt „Das kostet 180 € die Stunde“ eher: „Mit dieser Lösung vermeiden Sie in den nächsten 10 Jahren teure Folgeschäden von mehreren Tausend Euro.“
- Professionelle Distanz mit Wärme: Freundlich, aber nicht kriecherisch.
Die bittere Realität in der Branche:
Viele Handwerker stecken noch im alten Diener-Modus fest: Sie unterbieten sich gegenseitig, reagieren sofort auf jede Preisfrage und wundern sich dann, dass sie kaum Gewinn machen. Die guten und ausgelasteten Betriebe genau diesen Wechsel vollzogen: Weg vom Preis, hin zur Positionierung als Experte.
Fazit:
Wer es schafft, auf Augenhöhe zu kommunizieren, tritt aus dem Preiskampf aus und betritt den Wertekampf. Dort gibt es deutlich bessere Margen, loyalere Kunden und deutlich weniger
Stress.
ÜBER UNS:
Dieser Artikel stammt von der BAUHERRENreport GmbH. Deren Team bewirtschaftet seit 2012 die Empfehlungsplattform BAUHERREN-PORTAL. Das ist die einzige Qualitätsplattform auf der Basis real durchgeführter Kundenbefragungen für das Baugewerbe und das Handwerk in Deutschland. Alle dazugehörigen Portale, Blogs, PR-Plattformen sowie das Institut für Qualitätssicherung im Bauwesen GmbH, das die Kundenbefragungen durchführt, werden vertreten vom Geschäftsführer Theo van der Burgt.
Wenn Sie wollen, dass Ihr Handwerksbetrieb von neu zu gewinnenden Kunden und Mitarbeitern auf Anhieb als Qualitätsführer Ihrer Region erkannt wird, lohnt es sich, miteinander ins Gespräch zu kommen.
Bei Interesse an unserem Empfehlungsmarketing für das Bauhandwerk kontaktieren Sie uns bitte unter: 021 31-742 789-0 oder 0172-213 26 02 - Mail: [email protected]
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